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© 2017

Vertriebscontrolling

Methoden im praktischen Einsatz

Book

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XXII
  2. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 1-3
  3. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 5-24
  4. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 99-130
  5. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 131-249
  6. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 251-295
  7. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 297-336
  8. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 337-393
  9. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 395-427
  10. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 429-431
  11. Back Matter
    Pages 433-442

About this book

Introduction

Gezielt eingesetztes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz, senkt die Transaktionskosten und sorgt für mehr Effektivität im Verkauf. Grundlage hierfür sind Methoden, mit denen Entscheidungen und Handlungen des Vertriebs objektiv und nachvollziehbar analysiert werden können. Der Wert eines Verkäufers, eines Kunden, eines Produktes oder eines Prozesses für die Unternehmensziele lässt sich präzise berechnen. Die hierfür relevanten Methoden werden in dem vorliegenden Werk umfassend und detailliert erläutert. Für die zweite Auflage wurden die beschriebenen Methoden umfangreich überarbeitet und um Beispiele erweitert.

Das Buch richtet sich insbesondere an Praktiker aus Vertrieb und Controlling. Für Studierende ist es aufgrund seiner strukturierten und breiten Darstellung ebenfalls sehr geeignet.


Der Inhalt

  • Was ist Vertriebscontrolling?
  • Methoden und Kennzahlen als Grundlage des Vertriebscontrollings
  • Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb
  • Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung
  • Kundenerfolgsrechnung
  • Produkterfolgsrechnung
  • Vertriebsprozesscontrolling
  • Vertriebsprognosen


Der Autor

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management & Vertriebscontrolling an der Hochschule Ludwigshafen.

Keywords

Erfolskontrolle Umsatzmaximierung Unternehmenscontrolling Vertriebscontrolling Vertriebsstrategie

Authors and affiliations

  1. 1.Hochschule Ludwigshafen am RheinLudwigshafen am RheinGermany

About the authors

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management & Vertriebscontrolling an der Hochschule Ludwigshafen.


Bibliographic information

  • Book Title Vertriebscontrolling
  • Book Subtitle Methoden im praktischen Einsatz
  • Authors Jörg B. Kühnapfel
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-13897-4
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-658-13896-7
  • eBook ISBN 978-3-658-13897-4
  • Edition Number 2
  • Number of Pages XXII, 442
  • Number of Illustrations 94 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Sales/Distribution
    Accounting/Auditing
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Reviews

“... Er richtet sich an Leserinnen und Leser, die sich neu oder vertiefend mit dem Vertriebscontrolling befassen wollen. ... Eine Vielzahl von Abbildungen und Tabellen veranschaulicht den Text, Infokästen, eine tiefe Gliederung und typografische Elemente ergeben eine lesefreundliche Gestaltung. ... kann das Wissen über Vertriebscontrolling erweitern, zu tieferen Einsichten verhelfen und die Arbeit als Vertriebscontroller optimieren.” (Haufe.de Controlling Online-Literaturforum, 8. August 2018)


“... Vieles im Bereich Vertriebscontrolling ist komplex und nicht leicht zu durchdringen. Um das Verständnis zu erleichtern, ist dieses Buch klar gegliedert und in kleine Abschnitte unterteilt, die sich den jeweiligen Methoden und Kennzahlen widmen und diese genau erklären ...” (Hamburger Wirtschaft, Heft 9, 2017)