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Finanzielle Nutzenrechnungen im technischen Vertrieb und Marketing

Konzeptionelle Grundlagen und Fallstudien

  • Lucas W. Heilmann

Part of the Schriften zum Vertriebsmanagement book series (SZV)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XX
  2. Lucas W. Heilmann
    Pages 1-17
  3. Lucas W. Heilmann
    Pages 19-47
  4. Lucas W. Heilmann
    Pages 49-80
  5. Lucas W. Heilmann
    Pages 81-105
  6. Lucas W. Heilmann
    Pages 249-257
  7. Back Matter
    Pages 259-273

About this book

Introduction

Text 4.
Die Arbeit beschreibt die Rekonstruktion eines generischen Prozesses zur Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen. Sie identifiziert neun Entwicklungsstufen und leitet mittels empirischer Beobachtungen abzustimmende Fragestellungen sowie angestrebte Ergebnisse ab. Vier fallstudienbasierte Forschungskooperationen mit mittelständischen Unternehmen dienen als detaillierte Referenzbeispiele. Anhand der Implementierung finanzieller Nutzenrechnungen zeigt der Autor Herausforderungen und formuliert Handlungsempfehlungen zur Lösung typischer Problemszenarien.

Der Inhalt
  • Integration definitorischer und konzeptioneller Grundlagen des Kundennutzens
  • Fallbeispiele zur Konzeption sowie empirische Fallstudien zur Entwicklung finanzieller Nutzenrechnung
  • Ableitung eines generischen Prozesses zur Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen
  • Herausforderungen bei der Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen Einwände und Handlungsempfehlungen zur Entwicklung finanzieller Nutzenrechnungen

  • Die Zielgruppen
    • Dozierende und Studierende der BWL mit den Schwerpunkten Vertrieb, Marketing und Preismanagement
    • Marketingleiter, Vertriebsleiter und Preis-Manager

    Der Autor
    Lucas Heilmann war wissenschaftlicher Mitarbeiter des Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Heute arbeitet er bei einem mittelständischen Technologieführer von Leichtbaukomponenten und -systemen aus Metall und Advanced Composites.

    Keywords

    B2B-Vertrieb Preismanagement Kundennutzen Finanzielle Nutzenrechnung Verkaufsargumente Action Research

    Authors and affiliations

    • Lucas W. Heilmann
      • 1
    1. 1.WHU – Otto Beisheim School of ManagementLehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business MarketingVallendarGermany

    Bibliographic information