Vertriebsmitarbeiter und Innovationen

Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten

  • Anja Hildebrand

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XV
  2. Anja Hildebrand
    Pages 1-8
  3. Anja Hildebrand
    Pages 9-22
  4. Anja Hildebrand
    Pages 133-140
  5. Back Matter
    Pages 143-156

About this book

Introduction

Anja Hildebrand widmet sich einer unternehmensinternen Quelle für das Scheitern bzw. dem Erfolg von Innovationen. Konkret beleuchtet sie die Rolle von Vertriebsmitarbeitern in Innovationsprozessen. Kernstück sind zwei umfangreiche empirische Studien. Die erste Studie ist eine Meta-Analyse der Forschung zur Adoption von Innovationen durch Vertriebsmitarbeiter. Die zweite Studie beschäftigt sich mit der Adoption von Neuprodukten im Vertrieb. Im Mittelpunkt des zweiten Untersuchungsmodells steht eine Effektkette von der Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption durch den Vertriebsmitarbeiter bis zur Einstellung der Kunden gegenüber dem Neuprodukt. Das berechnete Mehrebenenmodell zeigt, dass es eine Kette zu geben scheint, bei der sich die Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption des Vertriebsmitarbeiters auf Kunden überträgt.

Der Inhalt

  • Meta-Analyse: Treiber und Erfolgswirkung der Adoption von Innovationen durch Vertriebsmitarbeiter
  • Mehrebenenmodell: Übertragung der Adoption von Neuprodukten durch Vertriebsleiter über Vertriebsmitarbeiter auf Kunden

Die Zielgruppen

  • Dozenten und Studenten der BWL mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb, Innovationsmanagement
  • Fach- und Führungskräfte mit o.g. Schwerpunkt bzw. Kundenkontakt

Die Autorin

Dr. Anja Hildebrand promovierte bei Prof. Dr. Martin Klarmann am Lehrstuhl

für Marketing und Innovation an der Universität Passau und nach einem Wechsel mit Prof. Klarmann bei der Forschergruppe Marketing & Vertrieb am Karlsruher Institut für Technologie.

Keywords

Industriegüterunternehmen Innovationsadoption Meta-Analyse Neuproduktentwicklung Vertriebsmanagement

Authors and affiliations

  • Anja Hildebrand
    • 1
  1. 1.KarlsruheGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-10654-6
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden 2015
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-658-10653-9
  • Online ISBN 978-3-658-10654-6
  • About this book