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Interaktionskompetenz im Vertrieb

Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

  • Vera Schulte

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVIII
  2. Vera Schulte
    Pages 1-5
  3. Vera Schulte
    Pages 7-52
  4. Vera Schulte
    Pages 93-109
  5. Vera Schulte
    Pages 181-248
  6. Vera Schulte
    Pages 249-259
  7. Vera Schulte
    Pages 261-266
  8. Back Matter
    Pages 267-358

About this book

Introduction

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.

 Der Inhalt

  • Konzeptionelle Grundlagen zur Interaktionskompetenz
  • Konzeptionalisierung und Operationalisierung des Konstrukts Interaktionskompetenz
  • Empirische Analyse im Investitionsgüterbereich

 Die Zielgruppen

  • Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb
  • Führungskräfte aus dem Bereich Marketing und Vertrieb

 Die Autorin

Dr. Vera Schulte promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller am Lehrstuhl für Marketing an der Fakultät für Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Technischen Universität Dortmund.

 

Keywords

Effektive Steuerung der Interaktion Industriegütermarketing Investitionsgüterbereich Persönliches Verkaufen Unternehmensrelevante Erfolgsgrößen Vertriebsmitarbeiter

Authors and affiliations

  • Vera Schulte
    • 1
  1. 1.TU DortmundDortmundGermany

Bibliographic information