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Versicherungsvertrieb im Wandel

Schlüsselfaktor: Kundenbeziehungsmanagement

  • Authors
  • Heinz Benölken
  • Emma Gerber
  • Reinhard M. Skudlik

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-12
  2. Prolog: „Herr Kaiser“ noch im Brennpunkt des Vertriebs?

    1. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 13-16
  3. Zukunftsszenarien für das Versicherungsgeschäft: Hebel für den Versicherungsvertrieb

    1. Front Matter
      Pages 17-17
    2. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 19-35
    3. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 36-52
    4. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 52-70
    5. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 70-92
    6. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 92-93
  4. Kundentypen: Basis für bedarfsgerechtes Angebot

    1. Front Matter
      Pages 95-95
    2. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 97-98
    3. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 98-101
    4. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 101-102
    5. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 102-105
    6. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 105-109
    7. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 109-112
    8. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 113-114
    9. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 115-118
    10. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 118-119
    11. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 119-121
  5. Assekuranzvertrieb: zwischen Internet-Herausforderung und CRM

    1. Front Matter
      Pages 123-123
    2. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 125-134
    3. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 135-142
    4. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 143-151
    5. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 152-160
    6. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 163-174
    7. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 174-178
  6. Erfolgsfaktoren für die Stärkung des Assekuranzvertriebs

    1. Front Matter
      Pages 179-179
    2. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 181-183
    3. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 184-202
    4. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 202-212
    5. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 212-224
    6. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 225-247
    7. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 248-258
    8. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 258-268
    9. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 268-282
    10. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 282-285
    11. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 285-296
  7. Vertriebs-Balanced-Scorecard als Integrationsinstrument der Vertriebsentwicklung

    1. Front Matter
      Pages 297-297
    2. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 299-301
    3. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 302-305
    4. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 305-307
    5. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 307-308
    6. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 309-312
    7. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 312-316
    8. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 317-320
    9. Heinz Benölken, Emma Gerber, Reinhard M. Skudlik
      Pages 321-321
  8. Back Matter
    Pages 323-340

About this book

Introduction

Die Versicherungswelt steht in einem Umbruch: Einerseits bewirken die Änderungen der gesetzlichen Regelungen weit reichende Konsequenzen, z.B. die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie in nationales Recht, die Verabschiedung des Gesundheitsmodernisierungsgesetzes, des Versicherungsaufsichtsgesetz und des Versicherungsvertragsgesetzes oder die Einführung von Solvency II. Andererseits unterliegen die Kundenstrukturen einem erheblichen Wandel, parallel dazu steigen die Ansprüche der Kunden.

Für Versicherer als vertriebsgetriebene Unternehmen ist es eine Frage des Überlebens, unter diesen Rahmenbedingungen einerseits mit einem strategisch richtigen Vertriebsystem den Kundenansprüchen gerecht zu werden und andererseits ihre Kostenstrukturen im Griff zu halten.

In dem vorliegenden Werk gehen die Autoren auf die drängenden Fragen ein:

· Welche Umweltszenarien wirken auf den Vertrieb ein?
· Welche Kundentypen muss der Vertrieb bedarfsgerecht betreuen?
· Wie kann sich die Orga im Vertriebswege-Mix eine starke Position sichern?
· Mit welchen Erfolgsfaktoren können sich Unternehmen und Vertrieb gemeinsam behaupten?
· Wie können sich Unternehmen und Vertrieb mit einem gemeinsamen Strategiekompass erfolgreich weiterentwickeln?

Damit stellt das Autorenteam die sehr komplexen Vertriebsprozesse dar und verdeutlicht ihre Zusammenhänge. Das Team entwickelt Vorschläge, wie der Anpassungsprozess an die neuen Gegebenheiten bewältigt und unterstützt werden kann.

Keywords

Assekuranzvertrieb Kundenbindungsmanagement Kundentypen Versicherungsvermittler Versicherungsvertrieb Versicherungswirtschaft Vertriebsprozesse Vertriebssystem Vertriebswege

Bibliographic information