Handbuch Industriegütermarketing

Strategien — Instrumente — Anwendungen

  • Klaus Backhaus
  • Markus Voeth

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XX
  2. Einführung

    1. Front Matter
      Pages 1-1
    2. Klaus Backhaus, Markus Voeth
      Pages 3-21
    3. Klaus Backhaus, Tizian Bonus, Tatjana Säbel
      Pages 23-46
  3. Theoretisch-konzeptionelle Zugänge

    1. Front Matter
      Pages 47-47
    2. Jagdish N. Sheth, Arun Sharma
      Pages 147-173
    3. Lars-Gunnar Mattsson
      Pages 175-201
    4. David T. Wilson, Sunil Thomas
      Pages 203-212
    5. Frank Jacob, Michael Kleinaltenkamp
      Pages 213-229
    6. Klaus Backhaus, Katrin Mühlfeld
      Pages 231-263
  4. Der industrielle Kunde als Analyseobjekt

    1. Front Matter
      Pages 265-265
    2. Organisationales Beschaffungsverhalten und Interaktionsansätze

      1. Udo Koppelmann
        Pages 269-286
      2. Ulli Arnold
        Pages 287-322
      3. Markus Voeth, Jörg Brinkmann
        Pages 349-373
      4. Martin Fassnacht, Sabine Möller
        Pages 375-398
      5. Klaus Backhaus, Gregory Theile
        Pages 399-435

About this book

Introduction

Industriegütermarketing - die Vermarktung von Sach- und Dienstleistungen an Organisationen und Institutionen - hat in den letzten Jahren erheblich an Bedeutung gewonnen. Die Suche nach relevanten Wettbewerbsvorteilen tritt heute auch in technologiegetriebenen Industrieunternehmen immer stärker in den Vordergrund. Klaus Backhaus und Markus Voeth greifen diese Entwicklung auf und dokumentieren im "Handbuch Industriegütermarketing" den aktuellen Erkenntnisstand in Theorie und Praxis. Renommierte Wissenschaftler und erfahrene Entscheidungsträger nehmen in 52 Beiträgen Stellung zu:
- Theoretischen Fundierungen des Industriegütermarketing,
- Besonderheiten industriellen Nachfrageverhaltens,
- Steuerung von Kundenbeziehungen,
- Gestaltung des Leistungsangebots,
- Preis- und Konditionenpolitik,
- Praktischen Anwendungen des Industriegütermarketing in verschiedenen Branchen.

Die aufgezeigten Fallbeispiele ausgewählter Unternehmen - wie Bosch, Gildemeister, Hochtief, Lufthansa Cargo, Schott , SMS Demag, u.a. - zeigen konkrete Umsetzungsbeispiele und können als Benchmark für eigene Überlegungen verwendet werden.

Führungskräfte erhalten im "Handbuch Industriegütermarketing" neue konzeptionelle Impulse für die Weiterentwicklung ihrer Marketingstrategien. Wissenschaftler und Studierende der Betriebswirtschaftslehre und der Ingenieurwissenschaften bekommen einen umfassenden theoretischen Überblick und wertvolle Anregungen für eigene Arbeiten.

Keywords

B-to-B Business-to-Business-Marketing Industriegütermarketing Konditionenpolitik Kundenbeziehung Marketing Nachfrageverhalten Supply Chain Management Vertrieb b2b

Editors and affiliations

  • Klaus Backhaus
    • 1
    • 2
  • Markus Voeth
    • 3
  1. 1.Instituts für Anlagen und Systemtechnologien im Marketing CentrumWestfälischen Wilhelms-Universität MünsterDeutschland
  2. 2.Strategisches TechnologiemanagementTechnischen Universität BerlinDeutschland
  3. 3.Marketing im Institut für BetriebswirtschaftslehreUniversität HohenheimDeutschland

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-322-91260-2
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2004
  • Publisher Name Gabler Verlag
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-322-91261-9
  • Online ISBN 978-3-322-91260-2
  • About this book