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Handbuch Industriegütermarketing

Strategien — Instrumente — Anwendungen

  • Klaus Backhaus
  • Markus Voeth

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XX
  2. Einführung

    1. Front Matter
      Pages 1-1
    2. Klaus Backhaus, Markus Voeth
      Pages 3-21
    3. Klaus Backhaus, Tizian Bonus, Tatjana Säbel
      Pages 23-46
  3. Theoretisch-konzeptionelle Zugänge

    1. Front Matter
      Pages 47-47
    2. Jagdish N. Sheth, Arun Sharma
      Pages 147-173
    3. Lars-Gunnar Mattsson
      Pages 175-201
    4. David T. Wilson, Sunil Thomas
      Pages 203-212
    5. Frank Jacob, Michael Kleinaltenkamp
      Pages 213-229
    6. Klaus Backhaus, Katrin Mühlfeld
      Pages 231-263
  4. Der industrielle Kunde als Analyseobjekt

    1. Front Matter
      Pages 265-265
    2. Organisationales Beschaffungsverhalten und Interaktionsansätze

      1. Udo Koppelmann
        Pages 269-286
      2. Ulli Arnold
        Pages 287-322
      3. Markus Voeth, Jörg Brinkmann
        Pages 349-373
      4. Martin Fassnacht, Sabine Möller
        Pages 375-398
      5. Klaus Backhaus, Gregory Theile
        Pages 399-435
      6. Albrecht Söllner
        Pages 437-454
    3. Steuerung der Kundenbeziehungen

      1. Bernd Günter, Sabrina Helm
        Pages 457-480
      2. Christian Homburg, Ove Jensen
        Pages 481-519
      3. Sabine Fließ
        Pages 521-551
      4. Rolf Weiber, Jörg Meyer, Peter Billen
        Pages 553-576
      5. Dirk Zupancic, Christian Belz
        Pages 577-596
  5. Industriegütermarketing-Entscheidungen

    1. Front Matter
      Pages 597-597
    2. Gestaltung des Leistungsangebots

      1. Frank Jacob, Michael Kleinaltenkamp
        Pages 601-623
      2. Michael Kleinaltenkamp, Olaf Plötner, Christien Zedier
        Pages 625-648
      3. Martin Reckenfelderbäumer
        Pages 649-676
      4. Jörg Freiling
        Pages 677-695
      5. Manfred Bruhn
        Pages 697-721
      6. Heribert Meffert, Helmut Schneider, Markus Krummenerl
        Pages 723-748
      7. Sönke Albers, Olaf Ratschow
        Pages 749-778
      8. Klaus Backhaus, Tatjana Sabel
        Pages 779-797
      9. Carsten Baumgarth
        Pages 799-823
      10. Günter Specht
        Pages 825-862
      11. Heiko Frenzen, Manfred Krafft
        Pages 863-890
      12. Michael Eβig
        Pages 891-922
      13. Jost Adler, Andreas Klein
        Pages 923-944
    3. Preis- und Konditionenpolitik

      1. Hermann Diller
        Pages 947-968
      2. Mario Rese, Valerie Herter
        Pages 969-988
      3. Diether Tillmann, Hermann Simon
        Pages 989-1014
      4. Markus Voeth, Christina Rabe
        Pages 1015-1038
      5. Bernd Skiera, Martin Spann
        Pages 1039-1056
      6. Timo Alznauer, Manfred Krafft
        Pages 1057-1078
      7. Alexander Pohl
        Pages 1079-1099
  6. Branchenspezifisches Industriegütermarketing

    1. Front Matter
      Pages 1101-1101
    2. Rüdiger Kapitza
      Pages 1103-1122
    3. Horst Königshausen, Frieder Spannagel
      Pages 1123-1142

About this book

Introduction

Industriegütermarketing - die Vermarktung von Sach- und Dienstleistungen an Organisationen und Institutionen - hat in den letzten Jahren erheblich an Bedeutung gewonnen. Die Suche nach relevanten Wettbewerbsvorteilen tritt heute auch in technologiegetriebenen Industrieunternehmen immer stärker in den Vordergrund. Klaus Backhaus und Markus Voeth greifen diese Entwicklung auf und dokumentieren im "Handbuch Industriegütermarketing" den aktuellen Erkenntnisstand in Theorie und Praxis. Renommierte Wissenschaftler und erfahrene Entscheidungsträger nehmen in 52 Beiträgen Stellung zu:
- Theoretischen Fundierungen des Industriegütermarketing,
- Besonderheiten industriellen Nachfrageverhaltens,
- Steuerung von Kundenbeziehungen,
- Gestaltung des Leistungsangebots,
- Preis- und Konditionenpolitik,
- Praktischen Anwendungen des Industriegütermarketing in verschiedenen Branchen.

Die aufgezeigten Fallbeispiele ausgewählter Unternehmen - wie Bosch, Gildemeister, Hochtief, Lufthansa Cargo, Schott , SMS Demag, u.a. - zeigen konkrete Umsetzungsbeispiele und können als Benchmark für eigene Überlegungen verwendet werden.

Führungskräfte erhalten im "Handbuch Industriegütermarketing" neue konzeptionelle Impulse für die Weiterentwicklung ihrer Marketingstrategien. Wissenschaftler und Studierende der Betriebswirtschaftslehre und der Ingenieurwissenschaften bekommen einen umfassenden theoretischen Überblick und wertvolle Anregungen für eigene Arbeiten.

Keywords

B-to-B Business-to-Business-Marketing Industriegütermarketing Konditionenpolitik Kundenbeziehung Marketing Nachfrageverhalten Supply Chain Management Vertrieb b2b

Editors and affiliations

  • Klaus Backhaus
    • 1
    • 2
  • Markus Voeth
    • 3
  1. 1.Instituts für Anlagen und Systemtechnologien im Marketing CentrumWestfälischen Wilhelms-Universität MünsterDeutschland
  2. 2.Strategisches TechnologiemanagementTechnischen Universität BerlinDeutschland
  3. 3.Marketing im Institut für BetriebswirtschaftslehreUniversität HohenheimDeutschland

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-322-91260-2
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2004
  • Publisher Name Gabler Verlag
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-322-91261-9
  • Online ISBN 978-3-322-91260-2
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