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Selling to the Top

Wie Sie direkt an Entscheidungsträger verkaufen

  • David A. Peoples

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages 1-9
  2. David A. Peoples
    Pages 11-12
  3. David A. Peoples
    Pages 13-27
  4. David A. Peoples
    Pages 41-52
  5. David A. Peoples
    Pages 65-73
  6. David A. Peoples
    Pages 75-96
  7. David A. Peoples
    Pages 97-115
  8. David A. Peoples
    Pages 117-141
  9. David A. Peoples
    Pages 143-166
  10. David A. Peoples
    Pages 167-186
  11. Back Matter
    Pages 187-188

About this book

Introduction

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum die meisten Verkäufer soviel Zeit in Kundenbesuche, Präsentationen und schriftliche Aus­ arbeitungen für Interessenten investieren, ohne jedoch den ge­ wünschten Verkaufsabschluß zu erzielen? Haben Sie schon einmal überlegt, ob soviel Aufwand wirklich nötig ist? Tatsache ist, daß die meisten von uns sich an die falsche Adresse wenden. Wir bleiben im Unternehmen des Kunden bei Ansprech­ partnern auf den "unteren Etagen" stecken und dringen nicht zu den tatsächlichen Entscheidungsträgern vor. Wir lassen uns abblok­ ken, vertrösten und erfahren oft nicht, warum und von wem unser Angebot abgelehnt wurde, denn die wirklichen Entscheidungsträ­ ger sitzen nicht dort, wo wir unsere ausgefeilten Angebote abge­ ben. In diesem Buch möchte ich Ihnen zeigen, welche Vorteile sich für Sie ergeben, wenn Sie an die tatsächlichen Entscheidungsträger herantreten, den Kontakt also direkt an der Spitze knüpfen. Sie erfahren, wie Sie die Entscheider im Buying Center ermitteln und durch Präzisionsmarketing - statt durch Verkauf an die Masse- bessere Geschäfte machen. Sie werden auch lernen, warum Kun­ den kaufen, welche Kriterien bei Kaufentscheidungen eine Rolle spielen, und wann es vernünftiger ist, den Schauplatz zu verlassen. Was ich Ihnen in diesem Buch nicht vermitteln möchte, ist Ver­ kaufsgewandtheit - die besitzen Sie bereits. Mir geht es darum, Sie beim Aufbau von Beziehungen und Partnerschaften anzuleiten und Ihnen zu zeigen, wie Sie sich Respekt und Vertrauen Ihres Kunden verdienen können. Vor allem werden Sie schon bald Gesprächs­ partner einschätzen können, denen Sie noch nie zuvor begegnet sind.

Keywords

Erfolgsfaktor Kundenbeziehung Verkauf Verkaufsleiter Verkäufer Vertrieb

Authors and affiliations

  • David A. Peoples
    • 1
  1. 1.Longboat KeyUSA

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-322-90742-4
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 1995
  • Publisher Name Gabler Verlag
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-322-90743-1
  • Online ISBN 978-3-322-90742-4
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