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Key Account Management

Erfolgsfaktoren für die Kundensteuerung — Strategien, Systeme, Tools

  • Authors
  • Rolf E. Bickelmann

Table of contents

About this book

Introduction

Wie lassen sich Vertriebsprozesse optimieren, um Schlüsselkunden professionell zu managen? Rolf Bickelmann, lange Zeit im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Hersteller beschäftigt, zeigt am Beispiel Henkel mögliche Strategien und Instrumente für nationale und internationale Kunden:
- Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel:
Partnering-Modell, Efficient Consumer Response (ECR)
- Strategische Kundensteuerung: Planung, Deckungsbeitragsrechnung, Share of Presence, Benchmarking
- Euro Account Management und Europäische Preispolitik

"Der Handel als ‚Goal Keeper' zum Endverbraucher wird für die Markenartikel-Industrie immer wichtiger. Die Konsequenz: Nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern echte Zusammenarbeit! Wie dies professionell gemacht wird, zeigt Rolf Bickelmann - ein Praktiker mit System."
(Dr. Klaus Morwind, persönlich haftender Gesellschafter der Henkel KGaA,
Düsseldorf)

"Ein hervorragendes Beispiel für einen gelungenen Brückenschlag zwischen Wissenschaft und Praxis.
(Prof. Dr. Dr. Gunter Stahr, Institut für Außenwirtschaft, Berlin)

Keywords

Akquise B2B Benchmarking Beziehungsmanagement E-Commerce Erfolgsfaktor Handel Key Account Key Account Management Kundenakquise Management Marketing Preispolitik Vertrieb strategisches Management

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-322-89051-1
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2001
  • Publisher Name Gabler Verlag
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-322-89052-8
  • Online ISBN 978-3-322-89051-1
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