Die Macht des Kunden — und wie Sie ihn trotzdem kriegen

17 Wege zur langfristigen Partnerschaft

  • Authors
  • Josh Gordon

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages 1-9
  2. Josh Gordon
    Pages 11-16
  3. Josh Gordon
    Pages 17-28
  4. Josh Gordon
    Pages 29-41
  5. Josh Gordon
    Pages 43-57
  6. Josh Gordon
    Pages 59-73
  7. Josh Gordon
    Pages 75-85
  8. Josh Gordon
    Pages 87-97
  9. Josh Gordon
    Pages 99-112
  10. Josh Gordon
    Pages 113-126
  11. Josh Gordon
    Pages 127-139
  12. Josh Gordon
    Pages 141-154
  13. Josh Gordon
    Pages 155-166
  14. Josh Gordon
    Pages 167-176
  15. Josh Gordon
    Pages 177-183
  16. Josh Gordon
    Pages 185-196
  17. Josh Gordon
    Pages 211-224
  18. Josh Gordon
    Pages 225-233
  19. Back Matter
    Pages 235-256

About this book

Introduction

Die Vision, die mich zu diesem Buch inspirierte, nahm eines späten Nachmittags fast unmerklich Gestalt an, als ich in meinem New Yorker Verkaufsbüro saß und über eine einfache Frage nachdachte: "Was habe ich heute getan, um mir neue Geschäfte zu sichern?" Obwohl ich den ganzen Tag über intensiv den Kontakt mit Kunden gepflegt hatte, hatte ich nurwenig Zeit mit den drei Aktivitäten ver­ bracht, die man meist mit dem Verkaufsprozess in Verbindung bringt: Argu­ mentieren, Einwände behandeln, Abschließen. Stattdessen hatte ich mehrere Kunden auf neue Marktpotenziale aufmerksam gemacht, im Eilverfahren eini­ ge brandaktuelle Branchenneuigkeiten per E-Mail an andere Kunden gesendet, ehe mir jemand zuvorkommen konnte, einem ehemaligen Kunden einen Job vermittelt und so potenziell einen neuen Kunden gewonnen, gemeinsam mit ei­ nem Kunden ein Wertschöpfungsprogramm ausgearbeitet, für einen anderen Kunden ein Forschungsvorhaben ins Leben gerufen sowie eine mögliche Lö­ sung für die Absatzprobleme eines weiteren Kunden gefunden. Als ich darüber nachdachte, wie mein Arbeitsalltag noch vor zehn Jahren ausgesehen hatte, wurde mir klar, dass ich viel wenigerZeit mit "Argumentieren und Abschließen" verbrachte und viel mehr Zeit mit Aktivitäten, durch die Kunden dazu motiviert wurden, mir etwas abzukaufen. Die Frage: "Wie motiviere ich Kunden dazu, mit mir Geschäfte zu machen?", ging mir nicht mehr aus dem Kopf. Einen Monat später trat ich bei einer Tagung für Anzeigenverkäufer als Redner auf. Ich beschloss, mein Manuskript beiseite zu legen und der Gruppe eben die­ se Frage zu stellen.

Keywords

Absatz Kundenbeziehung Loyalität Marke Motivation Verkauf Vertrauen Vertrieb Wettbewerb verkaufen

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-322-82374-8
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2001
  • Publisher Name Gabler Verlag
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-322-82375-5
  • Online ISBN 978-3-322-82374-8
  • About this book