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Industrielle Verhandlungen

Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und-interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung

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Table of contents

About this book

Introduction

Auf den meisten Industriegütermärkten treten Anbieter und Nachfrager vor einem Leistungsaustausch in Verhandlungen, um die Konditionen zu vereinbaren. Die Ergebnisse determinieren die Vorteilhaftigkeit des Geschäfts für beide Parteien. Trotz der großen Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing liegen bisher keine empirisch überprüften Ansätze zur Erklärung von Verhandlungsergebnissen vor, die sowohl statische als auch dynamische Größen des Verhandlungsprozesses berücksichtigen.

Ingmar Geiger erarbeitet ein Totalmodell, das sich mit der Wirkung der Verhandlungsmacht auf die Verhandlungsinteraktion und -ergebnisse in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung auseinandersetzt. Zur theoretischen Herleitung der Wirkungszusammenhänge bedient er sich eines verhaltenswissenschaftlich- verhandlungsanalytischen Ansatzes. Die so generierten Hypothesen werden in einem sehr aufwändigen experimentell-empirischen Verfahren überprüft und können größtenteils bestätigt werden.

Keywords

Geschäftsbeziehungen Industriegütermarketing Marketing Verhandlungen Verhandlungskommunikation Verhandlungsstrategie

About the authors

Dr. Ingmar Geiger ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backhaus am Bereich Strategisches Management der Technischen Universität Berlin.

Bibliographic information

  • Book Title Industrielle Verhandlungen
  • Book Subtitle Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und-interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung
  • Authors Ingmar Geiger
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8350-5488-2
  • Copyright Information Deutscher Universitäts-Verlag | WV Fachverlage GmbH, Weisbaden 2008
  • Publisher Name DUV
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-8350-0940-0
  • eBook ISBN 978-3-8350-5488-2
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XVIII, 314
  • Number of Illustrations 0 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Marketing
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