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© 2010

Verkaufskomplexität im Außendienst

Konzeption – Erfolgsauswirkungen – Möglichkeiten im Umgang

  • Authors
Book

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XXVIII
  2. Matthias Buob
    Pages 1-7
  3. Matthias Buob
    Pages 8-43
  4. Matthias Buob
    Pages 146-165
  5. Matthias Buob
    Pages 166-184
  6. Back Matter
    Pages 205-241

About this book

Introduction

Das Verkaufsumfeld eines Außendienstmitarbeiters wird vermeintlich immer komplexer (starke administrative Beanspruchungen, überbordende Sortimente, hohe Anzahl an zu beherrschenden Aufgaben und Prozessen etc.). Matthias Buob untersucht die Verkaufskomplexität von Außendienstmitarbeitern in der Versicherungsbranche: Determinanten werden eruiert und deren Einfluss auf den Verkaufserfolg analysiert. Zudem entwickelt er Möglichkeiten, wie Außendienstmitarbeiter und Unternehmen auf die wachsende Komplexität im Verkaufsalltag reagieren können, ermittelt ein Komplexitätsverkäufer-Profil und gibt umfassende Handlungsempfehlungen an die Praxis.

Keywords

Außendienst Außendienstmitarbeiter Direktvertrieb Marketing Strukturgleichungsmodell Verkauf Verkaufserfolg Verkäuferprofil Versicherung Versicherungsbranche

About the authors

Dr. Matthias Buob promovierte bei Prof. Dr. Christian Belz und Prof. Dr. Torsten Tomczak am Institut für Marketing der Universität St. Gallen.

Bibliographic information

  • Book Title Verkaufskomplexität im Außendienst
  • Book Subtitle Konzeption – Erfolgsauswirkungen – Möglichkeiten im Umgang
  • Authors Matthias Buob
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-8924-6
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2010
  • Publisher Name Gabler
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-8349-2551-0
  • eBook ISBN 978-3-8349-8924-6
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XXVIII, 241
  • Number of Illustrations 54 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Business and Management, general
    Marketing
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