So verkaufen Sie Investitionsgüter

Von der Commodity bis zum Anlagenbau: Wie Sie im harten Wettbewerb neue Kunden gewinnen

  • Tim Oberstebrink

Table of contents

About this book

Introduction

Ob Einsteiger oder erfahrener Verkäufer: Dieses Buch ist Ihr Werkzeugkoffer für mehr Erfolg im Technischen Vertrieb. Der strukturierte Leitfaden hilft Ihnen Schritt für Schritt, neue Kunden zu gewinnen. Lernen Sie die Erfolgsfaktoren unterschiedlicher Interaktionsmodelle kennen, erobern Sie das Buying Center Ihrer Kunden und meistern Sie den Vertriebszyklus vom Erstgespräch bis zum After-Sales-Service!

„Auch für erfahrene Verkäufer liefert das Buch Antworten auf viele Herausforderungen.“
Frank Jüttner, Leiter Miele Vertriebsgesellschaft Deutschland

„Wer die hier vorgestellten Verkaufswerkzeuge einsetzt, wird garantiert Verkaufserfolge ‚produzieren’!“
Alexander Schnaidt, Director of Sales Central Europe, Ambach ALI AG

„Dieses Buch war längst überfällig! Hier wird die Lücke zwischen Verkaufstheorien und Praxisalltag geschlossen.“
Frank Förster, Geschäftsführer, Kronen Küchengeräte GmbH

Der Inhalt

Der Investitionsgütervertrieb und seine Besonderheiten.- Struktur für fokussierten Vertrieb: Interaktionsmodelle für den personellen Verkauf.- Ihr Werkzeugkoffer für den persönlichen Verkauf.- Die Kaufentscheider kennen – oder Who is Who im Buying Center?.- Von Erstgespräch bis After-Sales: Die Phasen im Verkaufszyklus souverän meistern.- Mehr Umsatz durch professionelles Key Account Management.- Praxis-Checklisten für den Alltag.

 

Die Zielgruppen

Vertriebsleiter und Verkäufer in der Investitionsgüterbranche, Key Account Manager, Regionalverkaufsleiter, Vertriebsingenieure, Vertriebsinnendienst, Geschäftsführer in mittelständischen Unternehmen

Der Autor

Tim Oberstebrink ist selbstständiger Vertriebsberater und Trainer für Unternehmen aus Energiewirtschaft, Chemie, Investitionsgüterindustrie und Dienstleistung.

Keywords

After-Sales-Service Buying Center Key Account Management Kundengewinnung Verkauf Verkaufszyklus

Authors and affiliations

  • Tim Oberstebrink
    • 1
  1. 1.RatingenGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4620-1
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden 2014
  • Publisher Name Gabler Verlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-8349-4619-5
  • Online ISBN 978-3-8349-4620-1
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