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Akquisition von Dienstleistungen

Angewandte Psychologie für die berufliche Praxis

  • Claus Hunert
  • Miriam Landes
  • Eberhard Steiner

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-VI
  2. Claus Hunert, Miriam Landes, Eberhard Steiner
    Pages 1-7
  3. Claus Hunert, Miriam Landes, Eberhard Steiner
    Pages 57-106
  4. Claus Hunert, Miriam Landes, Eberhard Steiner
    Pages 107-147
  5. Back Matter
    Pages 149-158

About this book

Introduction

Welche „Gottesgabe“ mag es sein, die einen Verkäufer zum „erfolgreichen Verkäufer“ werden lässt? Diese Frage wird umso spannender, wenn dieser „Held“ kein konkretes (an-)fassbares Produkt, sondern eine Dienstleistung und damit ein ziemlich abstraktes Leistungsversprechen in Form eines Projekts oder Beratungsauftrags verkauft. Der Kunde kauft trotz vieler schöner Worte letztendlich doch die „Katze im Sack“! Was also ist es, das den Kunden dazu bewegt, sich dem einen „Akquisiteur“ zu- und vom anderen abzuwenden? Ist es rhetorische Begabung, Hartnäckigkeit, seriöses Auftreten, Branchenkenntnis oder sogar nur Skrupellosigkeit, die den Unterschied ausmachen?

Miriam Landes, Claus Hunert und Eberhard Steiner erläutern in diesem Buch das spannende und vielseitige Spektrum der Erfolgsfaktoren der Dienstleistungsakquisition und führen uns durch verschiedene Erkenntnisse aus Psychologie und Betriebswirtschaft, durch die wir nicht nur erfahren, „was“ zum Erfolg führt, sondern auch, „weshalb“ es das tut.

Keywords

Bedürfnistheorien Beruflicher Erfolg Denken und Entscheiden Erfolgreicher Verkäufer Psychologische Erkenntnisse Wirtschaftspsychologie

Authors and affiliations

  • Claus Hunert
    • 1
  • Miriam Landes
    • 2
  • Eberhard Steiner
    • 2
  1. 1.Hohenschäftlarn
  2. 2.München

Bibliographic information