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© 2020

Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb

Mit Spaß, Struktur und Selbstsicherheit zum Abschluss

Book
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Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIV
  2. Thomas Unger
    Pages 1-7
  3. Thomas Unger
    Pages 27-36
  4. Thomas Unger
    Pages 93-112
  5. Thomas Unger
    Pages 113-116

About this book

Introduction

Dieses Buch zeigt Verkäufern im Technischen Vertrieb, wie sie mit Selbstbewusstsein und Einfühlungsvermögen die Kaufbereitschaft von Kunden steigern und sicher zum Abschluss kommen. Kaum ein technischer Vertriebler hat sein Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht. Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter mit oftmals sechsstelligem Investitionsvolumen. Solche Aufträge bedeuten für den Kunden ein hohes Risiko und zugleich Eingriffe in die Prozesse und Strukturen seines Unternehmens. Deshalb ist der Verkäufer gleichzeitig Analyst und Berater in komplexen Prozessen. Im Kern geht es darum herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche Lösung ist, und dafür zu sorgen, dass der Kunde diese kauft. 

In einer Kombination aus Selbstbewusstseins- und Vertriebstraining vermittelt der Autor, wie Sie die Schlüsselbedürfnisse des Kundenunternehmens und zugleich die persönlichen Kaufmotive Ihres Verhandlungspartners ergründen. Anhand anschaulicher Beispiele und Musterdialoge werden konkrete Verkaufssituationen erklärt und individuell adaptierbare Lösungen angeboten.

Ein wertvoller Begleiter und hilfreiches Toolkit für alle, die mehr Neukunden gewinnen, höhere Preise durchsetzen und ihre Abschlussquote erhöhen möchten.

"Ich empfehle dieses Buch allen, die sich mehr Struktur und Schlagkraft für ihre Verkaufsgespräche wünschen. Die praxisnahen Beispiele regen an, die Inhalte und Argumentationslinien der eigenen Gespräche zu optimieren." Prof. Dr. Susanne Steimer, Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) 

Der Inhalt
  • Der „perfekte Verkäufer“: verkaufen müssen und verkaufen dürfen
  • Die Phasen: Akquise, Be-Ready, Analyse, Präsentation, Abschluss
  • Zustand und Beziehung: zwei Bereiche, die Sie managen müssen
Der Autor
Thomas Unger, Dipl. Ing., ist selbstständiger Trainer und verfügt über 35 Jahre Erfahrung als Vertriebler und Vertriebstrainer im Umfeld von Informationstechnologie, Automation und Maschinenbau.

Keywords

Buch Technischer Vertrieb Investitionsgütervertrieb Karriere im Vertrieb Verkauf Verkaufsabschluss Beratungsverkauf Business to Business Erfolg

Authors and affiliations

  1. 1.Team Unger – Mehrverkaufstraining & CoachOberursel (Taunus)Germany

About the authors

Thomas Unger, Dipl. Ing., ist selbstständiger Trainer und verfügt über 35 Jahre Erfahrung als Vertriebler und Vertriebstrainer im Umfeld von Informationstechnologie, Automation und Maschinenbau. 

Bibliographic information