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Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft

Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland

  • Guido Wenski
Book

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XI
  2. Guido Wenski
    Pages 1-25
  3. Guido Wenski
    Pages 27-66
  4. Guido Wenski
    Pages 67-95
  5. Guido Wenski
    Pages 97-129
  6. Guido Wenski
    Pages 131-156
  7. Guido Wenski
    Pages 157-177
  8. Guido Wenski
    Pages 179-204
  9. Guido Wenski
    Pages 205-224
  10. Guido Wenski
    Pages 225-231
  11. Back Matter
    Pages 233-242

About this book

Introduction

Dieses Buch vermittelt die Grundlagen von beratungsintensiven Vertriebstätigkeiten im weltweiten Investitionsgütermarkt. Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Technischen Verkauf erfahren, wie sie erklärungsbedürftige Produkte an den individuellen Bedarf des Kunden anpassen und dort erfolgreich platzieren können. 

Es geht um den praktischen Dialog mit dem Kunden und die Frage, wann ein kalkuliertes, rationales und wann ein eher intuitives, emotionales Vorgehen zielführend ist. Sämtliche Verhandlungsschritte und viele konkrete Gesprächsdetails werden anhand von Beispielen sowie an einem realitätsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Darüber hinaus erfolgt ein Blick auf die Unterschiede zwischen Gesprächssituationen mit Partnern aus verschiedenen Kulturkreisen, und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen wird genauer untersucht. 

Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen für komplexe Verhandlungen zu Maschinen und Anlagen - sowie für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss. 

Aus dem Inhalt

  • Die Situation des Vertriebsingenieurs
  • Ansprechpartner und Kommunikation
  • Körpersprache in Verhandlungen
  • Ein Ausflug in die Verhaltensökonomik
  • Spieltheorie in Verhandlungen
  • Interkulturelle Verhandlungen
  • Das wirkliche Leben: eine Musterverhandlung

Der Autor

Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von Halbleiterwafern. 


Keywords

Buch Verkaufsgespräch Technischer Vertrieb Vertriebsingenieur Verkaufen Buch Verkauf Verkaufsgespräch Kundengespräch Investitionsgüter Verhandeln Interkulturell verhandeln Verhandlungstipps Anlagenvertrieb

Authors and affiliations

  • Guido Wenski
    • 1
  1. 1.BurghausenGermany

Bibliographic information