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Vertriebserfolg durch kundenzentrierte Kommunikation

Darstellung und empirische Analyse im Filialvertrieb am Beispiel verschiedener Sparkassen

  • Heinz-Jörg Reichmann

Part of the BestMasters book series (BEST)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVII
  2. Heinz-Jörg Reichmann
    Pages 1-3
  3. Heinz-Jörg Reichmann
    Pages 5-12
  4. Heinz-Jörg Reichmann
    Pages 13-48
  5. Heinz-Jörg Reichmann
    Pages 49-74
  6. Heinz-Jörg Reichmann
    Pages 75-81
  7. Heinz-Jörg Reichmann
    Pages 83-85
  8. Heinz-Jörg Reichmann
    Pages 87-87
  9. Back Matter
    Pages 89-132

About this book

Introduction

Die persönliche Beratung ist für Sparkassen Kern ihres Geschäftsmodells. Die kundenzentrierte Kommunikation hat dabei einen positiven Einfluss auf das Vertrauen und die Zufriedenheit der Kunden und führt nachweislich zu höherer Loyalität. Anhand einer quantitativ-empirischen Studie untersucht Heinz-Jörg Reichmann, ob eine kundenzentrierte Kommunikation zu einem höheren Vertriebserfolg eines Privatkundenberatenden im Filialgeschäft von Sparkassen führt. Im Zentrum der Untersuchung stehen die Rollenanforderungen und die Grundhaltungen von Kundenberatenden, insbesondere ihr Gesprächsverhalten und die Anwendungen ausgewählter Gesprächstechniken in der Analysephase von Beratungsgesprächen. Aus den Erkenntnissen werden Implikationen zur Auswahl von Kundenberatenden und die Weiterentwicklung von deren kommunikativen Kompetenzen gewonnen.

 

Der Inhalt 

  • Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten
  • Grundlagen zum Verständnis kundenzentrierter Beratung
  • Kooperative Kommunikation und Vertriebserfolg

 

Die Zielgruppen

  • Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing, Rhetorik und Kommunikation
  • Fach- und Führungskräfte in Banken und Sparkassen, Kommunikations- und Rhetoriktrainer

 

Der Autor

Dipl.-kfm. Heinz-Jörg Reichmann ist seit Juli 2010 Vorstandsvorsitzender einer öffentlich-rechtlichen Verbandssparkasse und erwarb 2018 den akademischen Grad des Master of Arts in Speech Communication and Rhetoric an der Universität Regensburg. 

Keywords

Kooperative Kommunikation Filialbetrieb Bankberatung Rhetorik Verkaufsgespräch Kommunikationsbeziehung

Authors and affiliations

  • Heinz-Jörg Reichmann
    • 1
  1. 1.AttendornGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-25742-2
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-658-25741-5
  • Online ISBN 978-3-658-25742-2
  • Series Print ISSN 2625-3577
  • Series Online ISSN 2625-3615
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