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Sales Performance Management

Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten

Book

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIII
  2. Gute Gründe für Sales Performance Management

    1. Front Matter
      Pages 1-1
    2. Mario Pufahl
      Pages 3-6
  3. Sales Performance Management – Implementierung

  4. Experteninterviews

  5. Back Matter
    Pages 319-323

About this book

Introduction

Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle Sales-Exzellenz? Und wie kann diese systematisch und kontrolliert gemanagt werden? Dieses Buch zeigt Vorständen, Vertriebsleitern und Vertriebscontrollern, wie sie ihren Vertrieb so strukturieren und steuern können, dass die Markt- und Kundenbedürfnisse optimal berücksichtigt werden: in der Vertriebsstrategie, in der Aufbau- und Ablauforganisation, den Steuerungskonzepten und in der Mitarbeiterentwicklung. Auf Basis einer in der Praxis bewährten Systematik mit den vier Dimensionen Strategie, Organisation, Controlling und Personal erklärt der Autor in leicht nachvollziehbaren Schritten, wie Unternehmen individuelle und effektive Konzepte für Prozesse, Märkte, Markt- und Kundensegmente entwickeln.

Die Themen Business Intelligence und Customer Analytics wurden für die 2. Auflage umfassend aktualisiert und um Praxisbeispiele ergänzt.

Extras: Anschauliche Fallstudien aus unterschiedlichen Branchen und Experteninterviews von namhaften C-Leveln, Unternehmenslenkern und aus der Forschung.

Der Inhalt

  • Bereiche analysieren und optimieren: Strategie, Organisationsstrukturen, Controlling, Personal
  • Maßnahmen systematisch kontrollieren: IT-Support, Business Intelligence, Performance Management, Controlling, Planung und Berichtswesen, Customer Analytics
  • Führung und Mitarbeiterentwicklung

Der Autor

Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der auf Kundenmanagement spezialisierten internationalen Beratungsfirma ec4u, Düsseldorf. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.

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Keywords

Buch Vertriebssteuerung Vertriebsperformance Buch Kundengewinnung Neukundenakquise Kundenmanagement Vertriebsstrategie Vertriebskonzept Vertriebsprozess Vertriebsleiter Vertriebscontrolling Strategisches Controlling Sales Controller Sales Performance Management Vertriebsleistungsmanagement Sales Strategy Customer Analytics Business Intelligence

Authors and affiliations

  1. 1.DüsseldorfGermany

About the authors

Der Diplomkaufmann Mario Pufahl ist Vorstand der international tätigen Firma ec4u in Düsseldorf. Das Unternehmen hat es sich zur Aufgabe gemacht, Firmen in Bezug auf das Thema Kundenmanagement zu beraten. Pufahl selbst ist in seiner Funktion dafür zuständig, Startups in der Strategieentwicklung im Bereich Vertrieb und Marketing zu unterstützen. Er ist jedoch nicht nur als Managementberater, sondern auch als Experte für Vertriebssteuerung sowie als Dozent für die Themen Vertriebscontrolling/-management und CRM tätig.


Bibliographic information

  • Book Title Sales Performance Management
  • Book Subtitle Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten
  • Authors Mario Pufahl
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-23067-8
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-658-23066-1
  • eBook ISBN 978-3-658-23067-8
  • Edition Number 2
  • Number of Pages XIII, 323
  • Number of Illustrations 90 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Sales/Distribution
    Marketing
    Organization
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