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Strategisches Vertriebsmanagement

B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

  • Bernd Scheed
  • Petra Scherer

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIX
  2. Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 59-119
  3. Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 165-201
  4. Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 203-231
  5. Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 233-244
  6. Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 245-247
  7. Back Matter
    Pages 249-254

About this book

Introduction

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.

Der Inhalt
  • Marktanalyse und -planung
  • Kundenanalyse und -planung
  • Portfolioanalyse und -planung
  • Vertriebskanalanalyse und -planung
  • Vertriebsorganisationsanalyse und -planung
  • Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen

Die Autoren
Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungs-Tätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen.
Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Scherer Value Consulting und Lehrbeauftragte für Internationales Marketing und Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb im Mittelstand.

Keywords

Kundenanalyse Portfolioanalyse Kundenscoring Preisdurchsetzung Vertriebsautomation digitale Plattform-Anbieter Net Promoter Score Customer Lifetime Value Analyse Buying Center Analyse Whitespace Analyse Kundenzufriedenheitsanalyse Customer Journey Analyse Kundensegmentierung agile Vertriebsorganisation agiler Vertrieb Vertriebskanalplanung Vertriebsanalyse Integrationsgeschäft Projektgeschäft Systemgeschäft

Authors and affiliations

  • Bernd Scheed
    • 1
  • Petra Scherer
    • 2
  1. 1.THI Business SchoolTechnische Hochschule IngolstadtIngolstadtGermany
  2. 2.Scherer Value ConsultingKöschingGermany

Bibliographic information