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Vertriebscontrolling

Methoden im praktischen Einsatz

  • Jörg B. Kühnapfel

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XXII
  2. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 1-3
  3. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 5-24
  4. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 99-130
  5. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 131-249
  6. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 251-295
  7. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 297-336
  8. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 337-393
  9. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 395-427
  10. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 429-431
  11. Back Matter
    Pages 433-442

About this book

Introduction

Gezielt eingesetztes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz, senkt die Transaktionskosten und sorgt für mehr Effektivität im Verkauf. Grundlage hierfür sind Methoden, mit denen Entscheidungen und Handlungen des Vertriebs objektiv und nachvollziehbar analysiert werden können. Der Wert eines Verkäufers, eines Kunden, eines Produktes oder eines Prozesses für die Unternehmensziele lässt sich präzise berechnen. Die hierfür relevanten Methoden werden in dem vorliegenden Werk umfassend und detailliert erläutert. Für die zweite Auflage wurden die beschriebenen Methoden umfangreich überarbeitet und um Beispiele erweitert.

Das Buch richtet sich insbesondere an Praktiker aus Vertrieb und Controlling. Für Studierende ist es aufgrund seiner strukturierten und breiten Darstellung ebenfalls sehr geeignet.


Der Inhalt

  • Was ist Vertriebscontrolling?
  • Methoden und Kennzahlen als Grundlage des Vertriebscontrollings
  • Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb
  • Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung
  • Kundenerfolgsrechnung
  • Produkterfolgsrechnung
  • Vertriebsprozesscontrolling
  • Vertriebsprognosen


Der Autor

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management & Vertriebscontrolling an der Hochschule Ludwigshafen.

Keywords

Erfolskontrolle Umsatzmaximierung Unternehmenscontrolling Vertriebscontrolling Vertriebsstrategie

Authors and affiliations

  • Jörg B. Kühnapfel
    • 1
  1. 1.Hochschule Ludwigshafen am RheinLudwigshafen am RheinGermany

Bibliographic information