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Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich

Eine Einführung

  • Dirk Lippold

Part of the essentials book series (ESSENT)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-VIII
  2. Dirk Lippold
    Pages 1-8
  3. Dirk Lippold
    Pages 9-15
  4. Dirk Lippold
    Pages 25-30
  5. Dirk Lippold
    Pages 31-38
  6. Dirk Lippold
    Pages 39-41
  7. Dirk Lippold
    Pages 43-47
  8. Dirk Lippold
    Pages 49-53
  9. Back Matter
    Pages 55-59

About this book

Introduction

Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.

Der Inhalt 
  • Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation
  • Akquisitionszyklus und -prozess
  • Angebots- und Vertragsgestaltung
  • Optimierung der Kundenakzeptanz und Akquisitionscontrolling
    Die Zielgruppen 
    • Studierende und Dozierende der Betriebswirtschaftslehre
    • Fach- und Führungskräfte im Bereich Marketing, Sales und Controlling
    Der Autor
    Prof. Dr. Dirk Lippold war über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung. Er ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathoch¬schulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. 


Keywords

Akquisition Business-to-Business Akquisitionscontrolling Akquisitionszyklus Akquisitionsprozess Kundenakzeptanz

Authors and affiliations

  • Dirk Lippold
    • 1
  1. 1.BerlinGermany

Bibliographic information