Systemisch verkaufen und beraten in der Finanzbranche

Dauerhaft erfolgreich durch gelingende Kundenbindung

  • Bernd W. Klöckner

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XX
  2. Bernd W. Klöckner
    Pages 1-5
  3. Bernd W. Klöckner
    Pages 7-38
  4. Bernd W. Klöckner
    Pages 69-70
  5. Bernd W. Klöckner
    Pages 71-90
  6. Bernd W. Klöckner
    Pages 91-122
  7. Back Matter
    Pages 135-289

About this book

Introduction

Bernd W. Klöckner stellt klassische und neue Verkaufs- und Beratungsansätze für die Gestaltung der Kundenbeziehung vor. Er entwickelt einen phasenorientierten, systemischen Finanzberatungsansatz zur Kundenbindung in der Finanzberatung. Die Basis des Modells bilden ermittelte Einflussfaktoren aus systemischen Beratungsprozessen und Ansätze aus der personalen Systemtheorie. Der Autor zeigt, dass auch bestehende Kundenbeziehungen durch persönliche Verkaufs- und Beratungsgespräche der Cross- und Up-selling-Aktivitäten gepflegt werden müssen, um so die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufern in diesem Prozess zu optimieren und zu mehr Erfolg für Finanzberater und größerer Zufriedenheit beim Kunden zu führen. Die Wirksamkeit seines Ansatzes evaluiert er durch eine empirische Untersuchung.

 Der Inhalt

  •  Ansätze zur Erklärung des Verkaufsprozesses
  • Gestaltung der Beziehung zwischen Verkäufern und Kunden
  • Die systemische Finanzberatung
  • Empirische Untersuchung und Analyse der Ergebnisse
  • Modell einer systemischen Ausbildung

Die Zielgruppen

  • Dozierende und Studierende der Wirtschaftswissenschaften mit Schwerpunkt Marketing
  • Führungskräfte, Berater, Verkäufer, insbes. in der Finanzbranche

Der Autor

Dr. Bernd W. Klöckner studierte systemisches Management und Betriebswirtschaftslehre und promovierte im Fach Business Management. Er arbeitet als Trainer, Coach und Speaker.

 

 

Keywords

Cross- und Up-selling-Aktivitäten Erklärung des Verkaufsprozesses Gestaltung der Kundenbeziehung Kundenbindung in der Finanzberatung phasenorientierte systemische Finanzberatung systemische Finanzberatung

Authors and affiliations

  • Bernd W. Klöckner
    • 1
  1. 1.Klöckner InstitutHillscheidGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-05863-0
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden 2014
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-658-05862-3
  • Online ISBN 978-3-658-05863-0
  • About this book