Vertrieb im Industriegütergeschäft aus Anbietersicht

Untersuchung erfolgskritischer Faktoren nach Geschäftstypen

  • Michael Weibel

Part of the Marketing-Management book series (MARKMAN)

Table of contents

About this book

Introduction

Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu können. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf.

 

Der Inhalt

  • Grundlagen zum Industriegütermarketing
  • Explorative Untersuchung aus Anbietersicht zu den relevanten Erfolgsfaktoren
  • Empirische Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung im Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäft
  • Implikationen und Handlungsempfehlungen zur Gestaltung des Vertriebs

 

Die Zielgruppen                                                                  

  • Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Industriegütermarketing, Business-to-Business Marketing, Vertrieb/Verkauf
  • Marketing- und Vertriebsleiter und -mitarbeiter, Geschäftsführer von Industrieunternehmen

 

Der Autor

Michael Weibel ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Projektleiter am Institut für Marketing an der Universität St. Gallen, Schweiz, im Kompetenzzentrum Business-to-Business Marketing und Vertrieb.

 

Die Herausgeber

Die Reihe Marketing-Management wird herausgegeben von Prof. Dr. Christian Belz, Prof. Dr. Alfred Kuß, Prof. Dr. Thomas Rudolph  und Prof. Dr. Torsten Tomczak

Keywords

Business-to-Business Marketing Industriegütermarketing Persönlicher Verkauf Vertrieb Vertriebsmanagement

Authors and affiliations

  • Michael Weibel
    • 1
  1. 1.Business-to-Business Marketing und VertriebUniversität St. GallenSt. GallenSwitzerland

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-04866-2
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden 2014
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-658-04865-5
  • Online ISBN 978-3-658-04866-2
  • About this book