Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIII
  2. Hartmut Sieck, Andreas Goldmann
    Pages 1-13
  3. Hartmut Sieck, Andreas Goldmann
    Pages 15-29
  4. Hartmut Sieck, Andreas Goldmann
    Pages 31-70
  5. Hartmut Sieck, Andreas Goldmann
    Pages 71-102
  6. Hartmut Sieck, Andreas Goldmann
    Pages 103-138
  7. Hartmut Sieck, Andreas Goldmann
    Pages 139-139
  8. Back Matter
    Pages 141-141

About this book

Introduction

B2B-Kunden erwarten von ihren Dienstleistern passgenaue Lösungen und einen hohen individuellen Mehrwert. Deshalb sind professionelle Markt- und Kundenanalysen, das Auftun neuer Geschäftspotenziale sowie ein lösungsorientiertes Kundenbeziehungsmanagement die entscheidenden Erfolgsfaktoren im strategischen B2B-Verkauf.

 

Dieser Praxisleitfaden bietet Verkäufern fundiertes Know-how und praktische Tools für die Umsetzung. Die Autoren erläutern anhand konkreter Beispiele, wie Vertriebler neue Kunden nachhaltig von sich überzeugen und den Grundstein für eine langjährige Geschäftsbeziehung legen.

 

„Mit zahlreichen Checklisten, Praxistipps und der Möglichkeit, zusätzliche Tools online abzurufen, stellt 'Erfolgreich verkaufen im B2B' anwendungsorientierte Lösungsansätze für sämtliche Teilaspekte des Geschäftsanbahnungsprozesses zur Verfügung …"

Marketing Review St. Gallen

 

Der Inhalt

·        Erfolgsfaktoren im B2B-Verkauf

·        Kundenanfragen bewerten und strategisch verkaufen

·        Proaktives verkaufen im B2B – Potenziale erkennen und gewinnen

·        Professionelle Kundenanalyse: Informationsquellen und Kennzahlen

·        Buying-Center-Analyse – die Player auf Kundenseite

·        Vom Mehrwert zum Kundennutzen

·        Das Verkaufsgespräch: Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung

 

Die Autoren

Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach mit Spezialisierung auf B2B-Vertrieb.
Andreas Goldmann ist Mitbegründer und Geschäftsführer der international operierenden deutsch-amerikanischen Vertriebsberatungsfirma NewLeaf Partners.

Keywords

Beziehungsmanagement Business-to-Business Geschäftspotenziale Kundenanalyse Kundennutzen Leistungsmerkmale Präsentation Verkauf Verkaufsgespräch Vertrieb

Authors and affiliations

  • Hartmut Sieck
    • 1
  • Andreas Goldmann
    • 2
  1. 1.MarbachGermany
  2. 2.DreieichGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-03951-6
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden 2014
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-658-03950-9
  • Online ISBN 978-3-658-03951-6
  • About this book