Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing

So sichern Sie Ihre Sales-Ergebnisse weltweit

  • Wolf W. Lasko
  • Lara M. Lasko

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages 1-17
  2. Die Dringlichkeit einer neuen Vertriebssteuerung by Result Framing

    1. Front Matter
      Pages 19-19
    2. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 27-28
    3. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 29-30
    4. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 31-33
    5. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 35-37
    6. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 39-39
    7. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 45-46
    8. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 47-47
  3. Die Innovationskraft der acht Vertriebssteuerungsinstrumente

    1. Front Matter
      Pages 49-49
    2. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 51-69
    3. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 71-83
    4. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 85-105
    5. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 107-136
    6. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 137-148
    7. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 149-164
    8. Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko
      Pages 165-179

About this book

Introduction

Viele Unternehmen beklagen das niedrige Leistungslevel ihrer Vertriebsmitarbeiter. Trotz zeit- und kostenintensiver Trainings bleibt die erhoffte Ergebnisverbesserung aus. Für dieses Problem gibt es eine Lösung: Result Framing. Dieses Steuerungs-Tool für heterogene Vertriebsteams verspricht maximale Ergebnisse und weniger Fehler mittels einheitlicher Tasks und Standards. Result Framing formuliert Spielregeln und setzt Leitplanken, die auch durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter unweigerlich zum Erfolg führen. Somit wird die Abschlussquote insgesamt erhöht und dem Unternehmen mehr Planungssicherheit geboten. Insbesondere international aufgestellten Unternehmen hilft diese Methode, globale Teams auf einen einheitlichen Kurs zu bringen. Denn Result Framing als Handlungsrahmen greift zuverlässig und direkt.

 

Der Inhalt

Die Dringlichkeit einer neuen Vertriebssteuerung by Result Framing.- Verbindlicher Orientierungs- und Verhaltensrahmen statt Coaching.- Die Innovationskraft der acht Result Framing-Instrumente: Point of Difference, Potential Lines, Neukundengewinnung, Potential-Matrix, Political Poster, Erfolgsplattform, Verhandeln, Charisma.- Die Instrumente und ihre Anwendung in der Praxis.- Erfolgstreiber und Fallstricke.

 

Die Zielgruppen

Vorstände, Geschäftsführer, Unternehmer, Vertriebs- und Verkaufsleiter

 

Die Autoren

Dr. Wolf W. Lasko ist Geschäftsführer und Gründer der Winner/s Edge Resulting-Gesellschaft für Strategie, Vertrieb und Innovation mbH. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Change Resulting, kreative Innovationsprozesse, Führungssparring und Sales-Steuerung. Er ist Autor von insgesamt 22 Büchern, elf davon sind zum Teil in mehreren Auflagen bei Springer Gabler erschienen.


Dr. Lara M. Lasko, Diplom-Kauffrau (FH) / MBA, ist geschäftsführende Gesellschafterin der Think Result GmbH, Schweiz. Das Beratungsunternehmen ist spezialisiert auf Sales und Konzeption mit dem Schwerpunkt internationale Vertriebssteuerung.

Keywords

Change Management Globalisierung Internationalisierung Mitarbeiterentwicklung Sales Coaching Standardisierung

Authors and affiliations

  • Wolf W. Lasko
    • 1
  • Lara M. Lasko
    • 2
  1. 1.KölnGermany
  2. 2.ZürichSwitzerland

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-03173-2
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden 2014
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-658-03172-5
  • Online ISBN 978-3-658-03173-2
  • About this book