Verkaufen auf Augenhöhe

Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen - ein Workbook

  • Oliver Schumacher

Table of contents

About this book

Introduction

Warum beißen Kunden selbst bei erstklassigen Angeboten oft nicht an? Liegt es am Preis oder hat der Kunde keinen Bedarf? Weder noch, so Oliver Schumacher. Schuld am Misslingen vieler Verkaufsgespräche ist meist die mangelnde Kommunikationsfähigkeit des Verkäufers. Denn viel zu oft bestehen Verkaufsgespräche aus Standardformulierungen, die nicht zum Kunden passen oder ihn gar verletzten. Die Folge: Der Kunde fühlt sich nicht wertgeschätzt und lehnt das Angebot ab. 

„Verkaufen auf Augenhöhe" sensibilisiert für Stolpersteine in der Kommunikation und weckt das Verständnis für wertschätzende Formulierungen. Der Autor erklärt gängige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die teils unbewusst in jedem Verkaufsgespräch wirken. Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter –mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice. 

 

Der Inhalt

Grundlagen der wertschätzenden Kommunikation

Ausgewählte Kommunikationsmodelle im Überblick: Transaktionsanalyse, Johari-Fenster, Aktives Zuhören

Wertschätzung vermitteln im Verkauf: Nutzenformulierung, Angebotsdarstellung, Einwandbehandlung, Abschluss

 

Der Autor

Oliver Schumacher, vierfacher Buchautor, gibt Trainings, führt Beratungen und Workshops durch und hält auf Veranstaltungen Vorträge zum Thema Verkaufen. Zuvor war er viele Jahre im Verkaufsaußendienst im B2B-Bereich eines Markenartiklers tätig.

Keywords

Arbeitsbuch Kommunikationsmodelle Selbstlernprogramm Verkauf Verkaufsgespräch Vertrieb

Authors and affiliations

  • Oliver Schumacher
    • 1
  1. 1.LingenGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-00814-7
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden 2013
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-658-00813-0
  • Online ISBN 978-3-658-00814-7
  • About this book