Revenue Management aus der Kundenperspektive

Grundlagen, Problemfelder und Lösungsstrategien

  • Torsten Tomczak
  • Wibke Heidig

About this book

Introduction

Revenue Management bezeichnet ein – vor allem in der Dienstleistungs- und Sachgüterindustrie – eingesetztes Konzept zur effektiven Nutzung unflexibler Kapazitäten. Ziel ist es, diese Kapazitäten in einem begrenzten Zeitraum möglichst effizient und gewinnoptimierend zu nutzen. Im operativen Bereich führt dies jedoch dazu, dass Unternehmen verschiedenen Kunden dieselbe Leistung zu unterschiedlichen Preisen anbieten (z. B. Luftfahrtindustrie, Hotellerie). Vielen Kunden gibt dies Anlass zur Unzufriedenheit. Vor diesem Hintergrund betrachten Experten aus Wissenschaft und Praxis Revenue Management aus der Perspektive des Kunden. Sie zeigen Erklärungsansätze für die kundenseitige Wahrnehmung und Reaktionen auf Revenue-Management-Praktiken auf und stellen Konfliktlösungsstrategien vor. Ein unverzichtbares Marketing-Handwerkszeug für ein professionell betriebenes Revenue Management.

Der Inhalt

-       Revenue Management aus Kundensicht

-       Determinanten des Kaufverhaltens im Dienstleistungsbereich      

-       Pricing bei Dienstleistungen und Yield Management

-       Zahlungsbereitschaften im Service Encounter

-       Wahrgenommene Preisfairness und Ansätze zur Konfliktlösung

-       Verhaltenseffekte bei Überbuchung von Servicekapazitäten

-       Kundenattributionen am Service

-       Kundenwertorientiertes Revenue Management

 

Die Zielgruppe

Grundlagenwerk für interessierte Praktiker, Entscheider und Berater (insbesondere im Dienstleistungssektor); Studierende und Wissenschaftler aus Marketing, Operations Research und Unternehmensstrategie

 

Die Herausgeber

Prof. Dr. Torsten Tomczak ist Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre mit besonderer Berücksichtigung des Marketings sowie Direktor des Center for Customer Insight (FCI) an der Universität St. Gallen.

Prof. Dr. Wibke Heidig ist Professorin für Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing an der SRH Hochschule Berlin.

Keywords

Customer Insights Kundenzufriedenheit Marktsegmentierung Preisdifferenzierung Upselling

Editors and affiliations

  • Torsten Tomczak
    • 1
  • Wibke Heidig
    • 2
  1. 1.Universität St. GallenSt. GallenSwitzerland
  2. 2.SRH Hochschule BerlinBerlinGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-00735-5
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden 2014
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-658-00734-8
  • Online ISBN 978-3-658-00735-5
  • About this book