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© 1999

Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.

Kunden gewinnen mit System

Book

Part of the VDI-Buch book series (VDI-BUCH)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-VIII
  2. Die Philosophie

    1. Front Matter
      Pages 1-1
    2. Sieghard H. Marzian, Wolfhart Smidt
      Pages 3-6
    3. Sieghard H. Marzian, Wolfhart Smidt
      Pages 7-13
    4. Sieghard H. Marzian, Wolfhart Smidt
      Pages 15-19
  3. Das Market-Ing.-System

    1. Front Matter
      Pages 21-21
    2. Sieghard H. Marzian, Wolfhart Smidt
      Pages 23-32
    3. Sieghard H. Marzian, Wolfhart Smidt
      Pages 33-92
    4. Sieghard H. Marzian, Wolfhart Smidt
      Pages 93-100
    5. Sieghard H. Marzian, Wolfhart Smidt
      Pages 101-107
    6. Sieghard H. Marzian, Wolfhart Smidt
      Pages 109-123
  4. Die Konsequenzen

    1. Front Matter
      Pages 125-125
    2. Sieghard H. Marzian, Wolfhart Smidt
      Pages 127-138
    3. Sieghard H. Marzian, Wolfhart Smidt
      Pages 149-157
    4. Sieghard H. Marzian, Wolfhart Smidt
      Pages 159-163

About this book

Introduction

Im Marketing wird sehr viel Geld investiert, das Kostenbewußtsein bzw. Controlling ist dagegen oft nur schwach ausgebildet. Die Autoren stellen in diesem Buch eine Kundenertragswertanalyse vor. Dabei wird der "Lebenszyklus" eines Kunden besonders im Invest-Bereich im Hinblick auf seinen Beitrag zum Unternehmensergebnis untersucht. Im richtigen Verhältnis dazu sollen die Mittel stehen, die für diesen Kunden aufgebracht werden. Der Leitfaden leistet einen wertvollen Beitrag für Unternehmen, ihre Kosten in einem angemessenen Rahmen halten zu können. Gleichzeitig erhält der Vertriebsingenieur Werkzeuge zur optimalen Kundenbearbeitung an die Hand. Ein echtes Praktikerbuch.

Keywords

BWL Berufs Computer Controlling Ingenieur Kundenertragswert Management Marketing Philosophie Planung Qualität Steuerung Vertrieb Werkzeug Werkzeuge

Authors and affiliations

  1. 1.CEO — Centrum für Ertragsoptimierung AGKrefeldDeutschland

Bibliographic information

  • Book Title Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.
  • Book Subtitle Kunden gewinnen mit System
  • Authors Sieghard H. Marzian
    Wolfhard Smidt
  • Series Title VDI-Buch
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-642-97996-5
  • Copyright Information Springer-Verlag Berlin Heidelberg 1999
  • Publisher Name Springer, Berlin, Heidelberg
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Softcover ISBN 978-3-540-64355-5
  • eBook ISBN 978-3-642-97996-5
  • Edition Number 1
  • Number of Pages VIII, 163
  • Number of Illustrations 0 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Management
    Engineering Economics, Organization, Logistics, Marketing
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Reviews

"...Die Autoren zeichnen die Umrisse eines neuen Berufsbildes, des Markt-Ingenieurs, der den Verkäufer alter Schule ablösen wird." (Absatz Wirtschaft)
"Ein hervorragendes Buch" Endlich ein Ansatz, der für den Praktiker Lösungwege aufzeigt, um die Grauzone Vertrieb steuerbarer zu machen. Dieses Buch zeigt erhebliche Potentiale im Vertrieb auf und weist den Weg zu deren Erschließung. Eine Pflichtlektüre für jeden Vertriebsmanager, der umsetzbare Lösungen sucht." (Hans-Georg Krabbe, Moeller GmbH Geschäftsfeld Komponenten Leiter Marketing, Bonn)
"Ein hervorragender Leitfaden zu den Themenbereichen "Data based decision making" und Projektmanagement". (Jörg Nickel, Sales and Marketing Manager, BU Films, Coatings & Silicones, Van Leer Packaging Worldwide, Forchheim)
"Das Vertriebssystem, das hier vorgestellt wird, hat in unserem Unternehmen die Beziehungen und die Dialoge zu unseren Kunden transparent gemacht. Das erweiterte Wissen wird unsere vertriebliche Arbeit in einer Weise absichern, wie wir es bisher nicht für möglich gehalten haben. Status-Report und Forecast sind entscheidende Hilfen für eine effiziente Vertriebssteuerung." (Klaus-Peter Deppermann, Flender ESAT GmbH, Herne)
"Das große Verdienst des Buches ist es, den Vertrieb als integrierten Prozeß darzustellen. Schritt für Schritt zeigen die Autoren, wie sich Vertriebsproduktivität dv-gestützt steigern läßt. Ein großer Wurf, Pflichtlektüre für jeden Vertriebsmanager." (Dr. Ralf H. Bufe, Mitglied des Vorstandes Metallgesellschaft AG, Frankfurt/Main)
"Der Market-Ing. ist mehr als eine flotte Wortschöpfung. Dahinter verbirgt sich ein prozeß- und zielorientiertes Vertriebssystem, das Furore machen wird. Im Vertrieb von morgen werden Verkäufer zu Marktingenieuren, die Kunden bewerten, Prozesse analysieren, Kausalitäten erkennen und gewinnorientiert handeln." (Dr. Andreas Otto, Vertriebsleiter Rhenus AG & Co., Dortmund)