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Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb

Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Business-to-Business

  • Authors
  • Hans-Peter Rentzsch

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages 1-12
  2. Saul W. Gellermann
    Pages 57-118
  3. Hans-Peter Rentzsch
    Pages 177-222
  4. Back Matter
    Pages 235-240

About this book

Introduction

Sind Sie im Vertrieb technischer Güter oder komplexer Serviceleistungen tätig? Wollen Sie Ihre Umsätze erhöhen, und das bei weniger Stress? Dann ist dieses Buch genau das Richtige für Sie. Ob Sie nun ein Einsteiger oder ein alter Hase im Vertrieb sind, Sie werden eine Fülle Sie sofort nach der Lektüre erfolgreich von Anregungen finden, die anwenden können. ,,Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb" wurde speziell für den Vertriebsingenieur geschrieben und geht auf die besonderen Bedingungen des Verkaufens von industriellen Produkten und komple­ xen Serviceleistungen ein. Es stellt als Zweck des Verkaufens die Gewinnung und langfristige Bindung der Kunden und nicht den schnellen Auftrag in den Mittelpunkt. Es geht auch auf Gebiete ein, die sonst kaum in Verkaufsseminaren behandelt werden und doch fast zum täglichen Brot des Vertriebsingenieurs gehören, wie zum Beispiel Ver­ handlungsstrategien und -taktiken, die Identifikation und Überzeugung unterschiedlicher Persönlichkeitstypen und die Methoden der Kunden­ bindung nach dem Verkauf. Der Beruf des Vertriebsingenieurs hat sich in den letzten Jahren in gleichem Maße entwickelt wie die Notwendigkeit in den technischen Branchen, aktiv verkaufen zu müssen. Die Zeit, als der Kunde von sich aus bestellte und der Vertriebsingenieur sich mit der Entgegennahme des Auftrags begnügen konnte, sind weitgehend vorbei. Wer heute am Markt erfolgreich sein will, muss aktiv akquirieren. Es genügt nicht mehr, sein Produkt zu kennen; man muss auch Interessenten dafür finden und diese vom eigenen Angebot überzeugen.

Keywords

Beziehungsmanagement Kundenberatung Kundenorientierung Verkauf Verkaufen Verkaufsstrategie Vertrieb akquirieren

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-322-96571-4
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2001
  • Publisher Name Gabler Verlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-322-96572-1
  • Online ISBN 978-3-322-96571-4
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