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Ohne Nutzen kein Verkauf

Wie Sie konkreten Bedarf ermitteln und Einwänden gezielt begegnen

  • Christian Sickel

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages 1-9
  2. Christian Sickel
    Pages 11-27
  3. Christian Sickel
    Pages 29-39
  4. Christian Sickel
    Pages 41-82
  5. Christian Sickel
    Pages 83-107
  6. Christian Sickel
    Pages 109-114
  7. Back Matter
    Pages 115-124

About this book

Introduction

Es genügt nicht, dass ein Unternehmen hervorragende Produkte herstellt, ausgezeichnete Dienstleistungen anbietet oder mit per­ fektem Service aufwarten kann. Allein mit diesen, noch so posi­ tiven, Eigenschaften können Sie zwei entscheidende Fragen Ihres Kunden nicht beantworten: "Brauche ich das?" und "Was nützt mir das?" Diese beiden Begriffe, nämlich Bedarf und Nutzen, geben dem Verkaufen erst einen Sinn. Ohne diese grundlegenden Größen würde es keine Verkaufsgespräche und somit auch keine Geschäftsabschlüsse geben. Beachten Sie bitte, dass hiermit nicht gemeint ist, was der Verkäufer als Bedarf oder Nutzen ansieht, sondern das, was der Kunde als solchen bejaht. Deshalb unter­ scheiden wir in diesem Buch auch zwischen vermutetem Bedarf und konkretem Bedarf. Ich habe mich für die Begriffe "vermuteter" und "konkreter Be­ darf" entschieden, weil sie den Zwiespalt ausdrücken, in dem sich Verkäufer häufig befinden. Einerseits gehört es zu ihren Aufga­ ben, hinter den Aussagen des Kunden einen Bedarf zu vermuten, andererseits wäre es nicht sehr Erfolg versprechend, auf diese Vermutung hin eine Lösung anzubieten. Auch wenn der Verkäu­ erkannt zu haben: fer noch so überzeugt ist, einen Bedarf konkret der Kunde tappt diesbezüglich noch im Dunkeln, da für ihn der Bedarf noch nicht offensichtlich ist. Vermutet bedeutet in diesem Fall also, dass der Kunde sich allge­ mein unzufrieden über seine Ist-Situation äußert, ohne eine ge­ nerelle Aussage über künftige Vorhaben zu machen. Der Ver­ käufer kann also lediglich einen konkreten Bedarf vermuten. Konkret heißt hingegen, dass der Kunde eine klare Aussage über seine Wünsche, Ziele und Bedürfnisse macht.

Keywords

Bedarfsanalyse Kundenbeziehung Kundenorientierung Verkauf Verkaufsgespräch Verkäufer

Authors and affiliations

  • Christian Sickel
    • 1
  1. 1.Vertriebs- + Management TrainingKölnDeutschland

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-322-94412-2
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 1999
  • Publisher Name Gabler Verlag
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-409-19588-1
  • Online ISBN 978-3-322-94412-2
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