Erfolgsforschung im Vertrieb

Empirische Analysen von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter

  • Josef Hesse

Part of the Unternehmenskooperation und Netzwerkmanagement book series (UKOOP)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XXVI
  2. Josef Hesse
    Pages 1-5
  3. Josef Hesse
    Pages 7-52
  4. Josef Hesse
    Pages 191-228
  5. Josef Hesse
    Pages 229-233
  6. Back Matter
    Pages 235-302

About this book

Introduction

Sinkende Margen, zunehmender Kosten- und Effizienzdruck, steigende Handelskonzentration und abnehmende Marken- bzw. Produkttreue stellen viele Konsumgüterhersteller vor große Herausforderungen. Insbesondere durch die Mehrstufigkeit der Absatzkanäle spielt der Vertrieb in einer solch schwierigen Situation eine wichtige Rolle. Einerseits muss das Herstellerunternehmen durch konsumentenorientierte Marketingmaßnahmen einen Nachfragesog in die Einkaufsstätten der Absatzmittler erzeugen, andererseits muss der Vertrieb die Absatzmittler durch spezifische Maßnahmen zur Listung und Unterstützung der Produkte bewegen. Eine kontinuierliche Anpassung des Vertriebs an die aktuellen Gegebenheiten im Absatzkanal ist daher erforderlicher denn je.

Josef Hesse präsentiert eine umfassende empirische Untersuchung zu den erfolgsbeeinflussenden Faktoren im Vertrieb von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter. Durch einzelfallübergreifende Analysen werden neun erfolgsrelevante Faktoren identifiziert, deren konkrete Ausgestaltung anhand ausgewählter Benchmarks verdeutlicht wird.

Keywords

Distribution Erfolgsfaktoren Erfolgsforschung FMCG Konsumgüter Konsumgütervertrieb Vertrieb Vertriebsmanagement

Authors and affiliations

  • Josef Hesse
    • 1
  1. 1.MünsterDeutschland

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-322-90973-2
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2004
  • Publisher Name Deutscher Universitätsverlag
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-8244-8238-2
  • Online ISBN 978-3-322-90973-2
  • About this book