Investitionsgüterhersteller als Anbieter industrieller Lösungen – Bestandsaufnahme des Wandels anhand einer Umfrage

Zusammenfassung

Die Investitionsgüterindustrie hat sich in den vergangenen Jahren verstärkt mit der Ausweitung und Optimierung des Angebots integrierter Sach- und Dienstleistungsbündel beschäftigt. Der Beitrag beinhaltet eine empirische Untersuchung des Phänomens „Lösungsanbieter als Anbieter von hybriden Leistungsbündeln“. Ein Modell – bestehend aus sechs Erfolgsfaktoren des Lösungsmanagements – wird benutzt, um Rückschlüsse auf Relevanz und Handlungsbedarf im Lösungsgeschäft zu ziehen. Die Antworten von 99 überwiegend mittelständischen Unternehmen der Investitionsgüterindustrie lassen folgende Aussagen zu: 1.) Das Angebot von Lösungen verspricht deutliche Wettbewerbsvorteile und gewinnt an Relevanz. 2.) Das Potenzial von Lösungen ist erkannt, aber die Umsetzung ist noch nicht vollzogen. 3.) Nur ein durchgängiges Management von Lösungen führt zum erwünschten Erfolg. 4.) Geeignete Methoden und Werkzeuge (z. B. zur Erfassung von Kundenanforderungen) werden benötigt.

Abstract

The article is dedicated to the empirical exploration of solution providers in the German capital goods industry. A model – consisting of six principles and success factors for solution management – is used to draw conclusions on the relevance and the need for action to manage the transition towards being a solution provider. The answers from 99 medium-sized companies reveal the following results: 1.) The solution concept offers the opportunity to gain competitive advantage 2.) The potential of providing solutions has been recognised, yet the implementation is lagging behind 3.) A consistent solution management process is a prerequisite for success 4.) Appropriate methods and tools are required along the whole process.