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Controlling & Management Review

, Volume 57, Issue 2, pp 12–21 | Cite as

Zentrale Bausteine der Vertriebssteuerung — Theorie und Praxis

  • Ove Jensen
Schwerpunkt Artikel
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Die Steuerung des Vertriebes stellt Unternehmen vor große Herausforderungen und entscheidet oft über Erfolg und Misserfolg. Ove Jensen beschreibt in seinem Beitrag die zentralen Bausteine, auf denen die Vertriebssteuerung ruht, und kommentiert ausgewählte Bausteine auf Basis von Beobachtungen in der Praxis.

In einer früheren Ausgabe dieser Zeitschrift strukturierte Müller (2009) konzeptionelle Bezugsrahmen zur Führung im Vertrieb, die in der internationalen Literatur diskutiert werden. Sein Beitrag sprach auch die Konzeption der Vertriebssteuerung an, allerdings primär aus Sicht der Theorie. Der vorliegende Beitrag erweitert Müllers Bezugsrahmen in zweierlei Hinsicht: Zum einen arbeitet er die Konzeption der Vertriebssteuerung detaillierter aus. Zum anderen erweitert der Beitrag die theoretische Diskussion bei Müller (2009) um Beobachtungen aus der Praxis.

Konzeptionelle Einordnung der Vertriebssteuerung

Unter Vertriebssteuerung verstehe ich die Beeinflussung von Ressourceneinsatz,...

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Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2013

Authors and Affiliations

  • Ove Jensen
    • 1
  1. 1.Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und Business-to-Business-MarketingWHU - Otto Beisheim School of ManagementVallendarDeutschland

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