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Controlling & Management

, Volume 53, Supplement 2, pp 72–74 | Cite as

Hebel zur Steigerung von Vertriebseffektivität und Vertriebseffizienz

  • Heather Heaton
FELDER DES VERTRIEBSCONTROLLINGS
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Im globalen Wirtschaftsabschwung stehenviele Unternehmen unter enormemErgebnisdruck. Für Unternehmen, die indieser Situation einen Direktvertrieb miteiner eigenen Außendienstmannschaftbetrieben, ist es entscheidend, aus der Investitionin einen eigenen Außendienstso viel wie möglich herauszuholen. Vertriebseffektivitätund Vertriebseffizienzstehen deshalb derzeit in vielen Branchenganz oben auf der Management-Agenda.Für die intensivierte Beschäftigung mitdem Vertrieb gibt es gute Gründe: DerVertrieb ist eine Ressource, die sowohl aufden Erlös als auch auf das Ergebnis einendirekten Einfluss hat. Ein Schlüsselfaktorist hierbei der Preis, den der Vertrieb beiden Kunden durchzusetzen vermag.

Gerade weil das Interesse am Vertriebderzeit steigt, gilt es zu bedenken, dass derVertrieb ein komplexes System mit zahlreichenWechselwirkungen ist. So solltebeispielsweise das Vergütungssystem nichtlosgelöst von der Verkaufsgebietseinteilungund den Absatzpotenzialen der verschiedenenVerkaufsgebiete...

Literatur

  1. 1.
    Zoltners, A./Sinha, P./Lorimer, S.: Building a winning sales force – powerful strategies for driving high performance, New York 2009.Google Scholar

Copyright information

© Gabler Verlag Wiesbaden GmbH 2009

Authors and Affiliations

  1. 1.ZS AssociatesFrankfurtGermany

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