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Controlling & Management

, Volume 53, Supplement 2, pp 65–71 | Cite as

Bewertung von Kundenbeziehungen zur Steigerung des Unternehmenswertes bei mittelständischen Finanzdienstleistern

  • Thomas Günther
  • Dipl.-Kfm. Matthias Ehnert
FELDER DES VERTRIEBSCONTROLLINGS
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Notwendigkeit der Kundenbewertung

Banken, Investoren und Eigentumer erwarten von mittelstandischen Unternehmen, dass sich ihr wirtschaftliches Handeln an der Steigerung des Unternehmenswerts orientiert (vgl. Gunther 1997, S. 401 ff.). Zusatzlich verlangt der sich intensivierende und globalisierende Wettbewerb eine verstarkte Orientierung am Kunden (vgl. Gelbrich/Muller 2006, S. 449).

Fur das Vertriebscontrolling von Unternehmen stellt sich die Frage, welcher Kunde fur das Unternehmen Wert schafft, sodass dadurch auch der Unternehmenswert gesteigert wird. Sofern es moglich ist, wertsteigernde Kunden von wertvernichtenden Kunden zu unterscheiden, kann der wertschaffende Kunde in der Akquisitionsphase individueller umworben und in der Kundenbeziehungsphase spezieller betreut werden. Fur besonders werthaltige Kunden bilden Serviceleistungen und Preisvorteile wichtige Bausteine fur eine langfristige Kundenbindung.

In diesem Beitrag wird ein Kundenwert-Modell vorgestellt, das in einem...

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Copyright information

© Gabler Verlag Wiesbaden GmbH 2009

Authors and Affiliations

  • Thomas Günther
  • Dipl.-Kfm. Matthias Ehnert
    • 1
  1. 1.TU Dresden Fakultät Wirtschaftswissenschaften Lehrstuhl für betriebliches Rechnungswesen/ControllingDresdenGermany

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