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Controlling & Management

, Volume 53, Supplement 2, pp 52–59 | Cite as

Customer Relationship Management Anreizsysteme – Bestandteil eines effektiven und effizienten Vertriebscontrollings

  • Enno E. Wolf
FELDER DES VERTRIEBSCONTROLLINGS
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Ausgangslage

Customer Relationship Management (CRM) ist nicht neu und wird bereits seit geraumer Zeit in Wissenschaft und betrieblicher Praxis diskutiert. In Erinnerung geblieben sind die Berichte von erheblichen Scheiterquoten diverser CRMVorhaben (vgl. Link 2001; Kehl/Rudolph 2001, S. 260). Oftmals wurde versucht CRM zu implementieren, obwohl man die Komplexität des CRM-Ansatzes nicht voll erfasst hatte. So fehlte zum Beispiel häufig das Verständnis für das Zusammenspiel zwischen CRM und Vertriebscontrolling. Damit blieb die Kernfrage, was im Kontext von CRM wo und wie gemessen werden sollte, oftmals unbeantwortet. Ohne dass man Klarheit über diesen Aspekt gewinnt, kann man ein erfolgreiches Vertriebscontrolling nur schwer durchführen.

Es gibt allerdings eine Anzahl namhafter Unternehmen, die schon von Beginn an mit CRM erfolgreich gewesen sind, bspw. Dell und Walmart (vgl. Swift 2001, S. 21 f.). Diese haben offenbar die Komplexität des CRM-Vorhabens von Anfang an richtig erfasst...

Literatur

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Copyright information

© Gabler Verlag Wiesbaden GmbH 2009

Authors and Affiliations

  • Enno E. Wolf

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