Skip to main content
Log in

Misserfolgsfaktor Vertriebsmythen – ­Kundenorientierung durch den Vertrieb

  • Kundenorientierung
  • Published:
Marketing Review St. Gallen

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this article

Price excludes VAT (USA)
Tax calculation will be finalised during checkout.

Instant access to the full article PDF.

Abb. 1

Literaturverzeichnis

  • Diller, H./Haas, A./Ivens, B. (2005): Verkauf und Kundenmanagement: Eine prozessorientierte Konzeption, Stuttgart.

  • Ernst, H./Hoyer, W. D./Rübsaamen, C. (2010): Sales, Marketing and R&D Cooperation across New Product Development Stages: Implications for Success, in: Journal of Marketing, 74, 4, S. 80-92.

    Article  Google Scholar 

  • Franke, G. R./Park, J.-E. (2006): Salesperson Adaptive Selling Behavior and Customer Orientation: A Meta-Analysis, in: Journal of Marketing Research, 43, 4, S. 693-702.

    Article  Google Scholar 

  • Frenzen, H. et al. (2010): Delegation of pricing authority to the sales force: An agency-theoretic perspective of its determinants and impact on performance, in: International Journal of Research in Marketing, 27, 1, S. 58-68.

    Article  Google Scholar 

  • Haas, A. (2006): Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten, in: Albers, S. et al. (Hrsg.): Digitale Fachbibliothek Verkauf, Düsseldorf.

  • Haas, A. (2008): Kundenorientierung von Mitarbeitern: Forschungsstand und -perspektiven, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 78, 10, S. 1061-1100.

    Article  Google Scholar 

  • Haas, A. (2009): Kann zu viel Kundenorientierung nachteilig sein? Eine Analyse der Wirkung der Kundenorientierung von Verkäufern auf die Kaufentscheidung, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 79, 1, S. 7-30.

    Article  Google Scholar 

  • Haas, A./Krohmer, H./Weispfenning, F. (2009): Sales Leadership Effectiveness: Meta-Analysis and Assessment of Causal Effects, in: Proceedings of the 2009 AMA Winter Marketing Educators Conference “Excellence in Marketing Research - Striving for Impact”, Tampa (FL), 20.-23.2.2009.

  • Homburg, Ch./Jensen, O. (2007): The Thought Worlds of Marketing and Sales: Which Differences Make a Difference?, in: Journal of Marketing, 71, 3, S. 124-142.

    Article  Google Scholar 

  • Kurz, A. et al. (2010): Die Geheimnisse des Verkaufens, in: Impulse, 20.08.2010, S. 12-23.

    Google Scholar 

  • Johnston, M. W./Marshall, G. W. (2009): Churchill/Ford/Walker‘s Sales Force Management, 9. Aufl., New York.

  • Lilien, G. et al. (2010): Calculating, creating, and claiming value in business markets: Status and research agenda, in: Marketing Letters, 21, 3, S. 287-299.

    Article  Google Scholar 

  • Morhart, F./Herzog, W./Tomczak, T. (2009): Brand-Specific Leadership: Turning Employees into Brand Champions, in: Journal of Marketing, 73, 5, S. 122-142.

    Article  Google Scholar 

  • Palmatier, R.W. et al. (2006): Factors Influencing the Effectiveness of Relationship Marketing: A Meta-Analysis, in: Journal of Marketing, 70, 4, S. 136-153.

    Article  Google Scholar 

  • Proudfoot (2006): Proudfoot Productivity Report 2006, http://www.proudfootconsulting.com/Default.aspx?id=213202 (Zugriff: 12.12.06).

  • Weitz, B. A./Bradford, K. (1999): Personal Selling and Sales Management: A Relationship Marketing Perspective, in: Journal of the Academy of Marketing Science, 27, 2, S. 241-254.

    Article  Google Scholar 

  • Wieseke, J./Homburg, C./Lee, N. (2008): Understanding the adoption of new brands through salespeople: a multilevel framework, in: Journal of the Academy of Marketing Science, 36, 2, S. 278-291.

    Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

Authors

Rights and permissions

Reprints and permissions

About this article

Cite this article

Haas, A. Misserfolgsfaktor Vertriebsmythen – ­Kundenorientierung durch den Vertrieb. Mark Rev St. Gallen 28, 14–19 (2011). https://doi.org/10.1007/s11621-011-0002-8

Download citation

  • Published:

  • Issue Date:

  • DOI: https://doi.org/10.1007/s11621-011-0002-8

Navigation