Abstract
Phantome sind Optionen, die einem Entscheider zwar bewusst sind, die er aber nicht wählen kann. Für das Verhalten von Konsumenten spielen Phantome eine wichtige Rolle. Phantome liegen zum Beispiel vor, wenn ein Kunde ein Produkt kaufen möchte, welches der Händler nicht vorrätig hat (Stockout), wenn Information über ein neues Produkt verfügbar ist, das Produkt aber noch nicht am Markt eingeführt ist (Preannouncement), wenn zeitliche oder finanzielle Restriktionen die Wahl einer bestimmten Option verhindern, wenn einem Nachfrager bestimmte Produkte nur zum Schein angeboten werden oder wenn ein Konsument weiß, dass ein bestimmtes Produkt vor Kurzem billiger war als zum aktuellen Zeitpunkt. In diesem Beitrag wird untersucht, ob die Wirkung von Phantomen davon abhängt, welcher Typ von Phantom (Stockout, Preannoucement, Restriktionen) vorliegt. Die aus Laborexperimenten erzielten Ergebnisse zeigen, dass Phantome Präferenzen in systematischer Weise beeinflussen und dass es nicht wesentlich darauf ankommt, welchem Typ das Phantom zugerechnet wird.
Literatur
Balachander, S./Farquhar, P.H. (1994): Gaining More by Stocking Less: A Competitive Analysis of Product Availability, in: Marketing Science, Vol. 13, S. 3–22.
Cialdini, R.B./Cacioppo, J.T./Bassett, R./Miller, J.A. (1978): Low-Ball Procedure for Producing Compliance: Commitment then Cost, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 36, S. 463–476.
Doyle, J.R./O’Connor, D.J./Reynolds, G.M./Bottomley, P.A. (1999): The Robustness of the Asymmetrically Dominated Effect: Buying Frames, Phantom Alternatives, and In-store Purchases, in: Psychology & Marketing, Vol. 16, S. 225–243.
Eisenführ, F./Weber, M. (1994): Rationales Entscheiden, 2. Auflage.
Farquhar, P.H./Pratkanis, A.R. (1993): Decision Structuring with Phantom Alternatives, in: Management Science, Vol. 39, S. 1214–1226.
Fiske, S.T. (1980): Attention and Weight in Person Perception: The Impact of Negative and Extreme Behavior, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 38, S. 889–906.
Fitzsimons, G.J. (2000): Consumer Response to Stockouts, in: Journal of Consumer Research, Vol. 27, S. 249–266.
Grace, R.C. (1993): Violations of Transitivity: Implications for a Theory of Contextual Choice, in: Journal of Experimental Analysis and Behavior, Vol. 60, S. 185–201.
Highhouse, S. (1996): Context-Dependent Selection: The Effects of Decoy and Phantom Job Candidates, in: Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 65, S. 68–76.
Huber, J./Payne, J.W./Puto, Ch. (1982): Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis, in: Journal of Consumer Research, Vol. 9, S. 90–98.
Huber, J./Puto, Ch. (1983): Market Boundaries and Product Choice: Illustrating Attraction and Substitution Effects, in: Journal of Consumer Research, Vol. 10, S. 31–44.
Joule, R.V./Gouilloux, F./Weber, F. (1989): The Lure: A New Compliance Procedure, in: Journal of Social Psychology, Vol. 129, S. 741–749.
Kahneman, D./Tversky, A. (1984): Choices, Values, and Frames, in: American Psychologist, Vol. 39, S. 341–350.
Luce, R.D. (1959): Individual Choice Behavior — A Theoretical Analysis.
Luce, R.D. (1977): The Choice Axiom after Twenty Years, in: Journal of Mathematical Psychology, Vol. 15, S. 215–233.
Parducci, A. (1963): Range-Frequency Compromise in Judgment, in: Psychological Monographs: General and Applied, Vol. 77 (2), S. 1–50.
Parducci, A. (1965): Category Judgement: A Range-Frequency Model, in: Psychological Review, Vol. 72, S. 407–418.
Parducci, A./Perrett, L.F. (1971): Category Rating Scales: Effects of Relative Spacing and Frequency of Stimulus Values, in: Journal of Experimental Psychology Monograph, Vol. 89, S. 427–459.
Parducci A. (1974): Contextual Effects: A Range-Frequency Analysis, in: Carterette, E.C./Friedman, M.P. (Eds.): Handbook of Perception, Vol. 2, S. 127-141.
Pettibone, J.C./Wedell, D.H. (2000): Examining Models of Nondominated Decoy Effects across Judgment and Choice, in: Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 81, S. 300–328.
Pratkanis, A.R./Farquhar, P.H. (1992): A Brief History of Research on Phantom Alternatives: Evidence for Seven Empirical Generalization about Phantoms, in: Basic and Applied Social Psychology, Vol. 13, No. 1, S. 103–122.
Sattler, H./Gedenk, K./Hensel-Börner, S. (2002): Bandbreiten-Effekte bei multiattributiven Entscheidungen — Ein empirischer Vergleich von Verfahren zur Bestimmung von Eigenschaftsgewichten, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, Vol. 72, S. 953–977.
Simonson, I. (1989): Choice Based on Reasons: The Case of Attraction and Compromise Effects, in: Journal of Consumer Research, Vol. 16, S. 158–174.
Smith, R.H./Diener, E./Wedell, D.H. (1989): Intrapersonal and Social Comparison Determinants of Happiness: A Range-Frequency Analysis, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 56, S. 317–325.
Tversky, A. (1972): Elimination by Aspects: A Theory of Choice, in: Psychological Review, Vol. 79, S. 281–299.
Tversky, A./Kahneman, D. (1991): Loss Aversion in Riskless Choice: A Reference-Dependent Model, in: Quarterly Journal of Economics, Vol. 107, S. 1039–1061.
Von Nitzsch, R./Weber, M. (1991): Bandbreiten-Effekte bei der Bestimmung von Zielgewichten, in: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 43. Jg., S. 971–986.
von Nitzsch, R./Weber, M. (1993): The Effect of Attribute Ranges on Weights in Multiattribute Utility Measurements in: Management Science, Vol. 39, S. 937–943.
von Nitzsch, R. (2002): Entscheidungslehre.
Wedell, D.H. (1991): Distinguishing Among Models of Contextually Induced Preference Reversals, in: Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, Vol. 17, S. 767–778.
Wedell, D.H./Pettibone, J.C. (1996): Using Judgments to Understand Decoy Effects in Choice, in: Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 67, S. 323–344.
Author information
Authors and Affiliations
Corresponding author
Rights and permissions
About this article
Cite this article
Gierl, H. Hängt die wirkung eines phantoms von seinem Typ ab?. Journal für Marketing 47, 63–84 (2008). https://doi.org/10.1007/BF03032222
Issue Date:
DOI: https://doi.org/10.1007/BF03032222