Eine Anwendung der Methode der kleinsten Quadrate in der Marktforschung

Zusammenfassung

Um die schwachen Stellen innerhalb des gesamten Verkaufsgebietes eines Unternehmens zu bestimmen, kann die Methode der kleinsten Quadrate vorteilhaft zur Kombination der verschiedenen Verbrauchsindizes immer dann herangezogen werden, wenn mehr als ein Index in Betracht zu ziehen ist und die Gewichtung derselben von vornherein nicht genau bekannt ist. Die Voraussetzung für die Anwendung der beschriebenen Methode ist, daß die Anzahl der einzelnen Verkaufsbezirke mindestens so groß wie die Anzahl der Verbrauchsindizes ist, und daß letztere nach diesen Verkaufsbezirken hin unterteilt werden können. Die Ergebnisse solcher Untersuchungen sollten dem Verkaufsleiter die Möglichkeit geben, verkaufsfördernde Maßnahmen in Gebieten mit unterdurchschnittlichem Marktanteil zu konzentrieren.

Summary

In order to determine the soft spots in a company's sales territory, the method of least squares can be employed advantageously for combining the different consumption indicators, whenever more than one index is to be considered and the weighing of them not accurately known. The condition for the application of this method is, that the number of sales districts is not smaller than the number of consumption indicators, and that the latter ones can be split up for each sales district. The results of such investigations should be used by sales managers for concentrating sales promotion efforts in sales districts with market shares below the average share.

Résumé

Afin de déterminer les points faibles de la vente d'une entreprise sur un certain marché, on peut appliquer la méthode des carrés les plus basses, s'il y a en considération plusieures indices, dont les mesures de poids n'étaient pas connu auparavant. Pour l'application de cette méthode c'est la supposition, que le nombre des indices de consommation soit inférieur ou égal au nombre des districts de vente, et que ces indices soient partageables entre les districts de vente. Avec les résultats de ces recherches les chefs de vente peuvent trouver les territoires où la portion du marché est inférieure au moyen, pour y enforcer les ventes.