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Interne Märkte im Versicherungsvertrieb – Konzeptionelle Überlegungen zu einem aktuellen Themenfeld

  • Sascha Kwasniok
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Zusammenfassung

Gesellschaftliche und informationstechnologische Entwicklungen (z. B. Ausweitung der Internetnutzung) stellen den Vertrieb von Versicherungsprodukten vor neue Herausforderungen. In jüngster Zeit dokumentieren sich hierdurch bedingte Veränderungen in der Steuerung unternehmenseigener und gebundener Vermittler vor allem in einer stärkeren Hinwendung zum Markt. In konsequenter Ausprägung entstehen dann sog. interne Märkte. Der vorliegende Beitrag greift diese Strömungen auf und entwickelt zu ihrer Systematisierung einen konzeptionellen Rahmen. Dabei werden insgesamt drei interne Marktformen herausgearbeitet, die sich durch ihre Steuerungswirkung voneinander unterscheiden. Diese Unterscheidung bildet den Ausgangspunkt für eine kritische Betrachtung ihrer möglichen Einsatzgebiete und den hiermit verbundenen Vor- und Nachteilen. Als Ergebnis des vorliegenden Beitrags lässt sich der Schluss ziehen, dass eine an Markterfolgsgrößen anknüpfende Steuerung der Absatzeinheiten unter bestimmten Bedingungen einen Beitrag dazu leisten kann, den Umgang mit zunehmend besserer informierten Kunden zu erleichtern.

Abstract

Societal and technological developments (i.e. expansion of the use of the Internet) continue to challenge insurance product distribution. These trends have lately given rise to a stronger market orientation in sales controlling and management. This paper discusses these trends and develops a conceptual framework for evaluating the advantages and disadvantages that follow from the implementation of so-called internal markets. The analysis concludes that a stronger market orientation is not only relevant for business units close to the sales force, but may also increase pressure on the insurance company as a whole to improve its customer orientation. The same holds with respect to innovative products and the efficient use of available resources.

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Copyright information

© Springer-Verlag 2010

Authors and Affiliations

  1. 1.Doktorand am Lehrstuhl für VersicherungswissenschaftKarlsruher Institut für Technologie (KIT)KarlsruheDeutschland

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