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Controlling & Management Review

, Volume 62, Issue 4, pp 44–49 | Cite as

Welchen Wert haben Ihre Kunden?

  • Martin Messner
  • Gregor Oppacher
Unternehmenssteuerung Kundenerfolgsrechnung
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Nicht alle Kunden sind gleichermaßen attraktiv für ein Unternehmen. Eine Kundenerfolgsrechnung kann Unterschiede in der Profitabilität der Kundenbeziehungen aufzeigen und dabei helfen, Entscheidungen im Bereich des Kunden-Managements fundierter zu treffen. Eine empirische Studie zeigt, wie Kundenerfolgsrechnung in der Praxis eingesetzt wird.

Ob Ihr Unternehmen finanziell erfolgreich ist, ist zu einem wesentlichen Teil eine Frage der Beziehungen, die Sie zu Ihren Kunden pflegen. Dabei tragen nicht alle Kunden gleichermaßen zum finanziellen Ergebnis einer Organisation bei. Wie groß die Profitabilität eines Kunden im Einzelnen ist, hängt von einer Reihe von Faktoren ab. So ist der absolute Wertbeitrag eines Kunden wesentlich durch das Volumen des Geschäfts mit diesem Kunden bestimmt. Der relative Wertbeitrag eines Kunden ist hingegen auch von anderen Faktoren abhängig, wie dem Produktmix, der kundenspezifischen Preisgestaltung und den von einem Kunden verursachten Ressourcenaufwendungen.

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Authors and Affiliations

  1. 1.Leopold-Franzens Universität InnsbruckInnsbruckÖsterreich

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