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Controlling & Management Review

, Volume 61, Issue 8, pp 38–43 | Cite as

Risiken im Projektgeschäft vermeiden

  • Nina Lorea Kley
  • Wolf-Dietrich Kley
Unternehmenssteuerung Vertriebs-Controlling
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Oft beschränkt sich das Vertriebs-Controlling auf die Erhebung von ausschließlich vergangenheitsbezogenen Kennzahlen. Aber wer möchte lediglich in den Rückspiegel schauen, wenn er sein Unternehmen in die Zukunft steuert? Gerade im Projektgeschäft kann das Vertriebs-Controlling einen Controlling-Prozess etablieren, der den Vertrieb risikoresistenter macht.

Im Projektgeschäft kann bereits eine kleine Anzahl von fehlkalkulierten Projekten zu folgenschweren Auswirkungen auf das Jahresergebnis eines Unternehmens führen. Im schlimmsten Fall kommt es zur Insolvenz. Beim stückzahlgetriebenen Produktgeschäft kann bei negativer Entwicklung leicht noch nachträglich gegengesteuert werden, beim Projektgeschäft muss dagegen früher angesetzt werden. Was ist demnach zu tun, um die Risiken des Projektgeschäftes schon in der Vertriebsphase so zu steuern, dass die genannten Risiken vermieden werden können?

Im Projektgeschäft ist es überlebenswichtig, eine stärkere Steuerung in der Vertriebsphase zu...

Literatur

  1. Dietzel, A. (2013): Vertriebscontrolling optimieren. Grundlagen und Praxis, Wiesbaden.CrossRefGoogle Scholar
  2. Pufahl, M. (2003): Implementierungsaspekte eines Vertriebscontrollingsw, in: Zeitschrift für Controlling und Management, 47 (5), S. 339–343.CrossRefGoogle Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017

Authors and Affiliations

  1. 1.Feldbinder Spezialfahrzeugwerke GmbHWinsen an der LuheDeutschland
  2. 2.Still GmbH (Kion Group)HamburgDeutschland

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