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Marketing Review St. Gallen

, Volume 32, Issue 6, pp 80–88 | Cite as

Kundenstatus im Vertrieb: Dos and Don’ts

  • Hauke WetzelEmail author
  • Sebastian Klein
  • Maik Hammerschmidt
Schwerpunkt Herausforderungen im Kundengeschäft
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Trotz der gängigen Differenzierung von Kunden nach ihrer Wichtigkeit für den Vertrieb fehlt es oft an Wissen zum Management des hieraus entstehenden Kundenstatus. Dieser Beitrag identifiziert zentrale Herausforderungen von Statushierarchien und zeigt, wie deren Potenziale voll ausgeschöpft werden können.

Im Rahmen der wertorientierten Vertriebssteuerung wird eine klare Differenzierung zwischen Kunden hinsichtlich ihrer Bedeutung für das Unternehmen vorgenommen, um Vertriebsaktivitäten auf bedeutsame Kunden zu fokussieren und durch eine verbesserte Ressourcenallokation die durchschnittliche Kundenprofitabilität zu erhöhen (Rust/Lemon/Zeithaml 2004). Durch diese Differenzierung entsteht eine Kundenhierarchie, welche faktisch einer Vergabe von Kundenstatus entspricht. Der Begriff Kundenstatus bezeichnet hierbei die vom Unternehmen vorgenommene Einordnung eines Kunden innerhalb dieser Hierarchie, unabhängig von dessen Stellung in anderen (sozialen) Hierarchien (Drèze/Nunes 2009).

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Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2015

Authors and Affiliations

  • Hauke Wetzel
    • 1
    Email author
  • Sebastian Klein
    • 1
  • Maik Hammerschmidt
    • 1
  1. 1.Georg-August-Universität GöttingenGöttingenDeutschland

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