Advertisement

Konzeption einer leistungsadäquaten Provisionssatzdifferenzierung in finanziellen Anreizsystemen für Versicherungsvermittler

  • Stefan Wagner
Plenum I: Wertorientierte Steuerung von Versicherungsunternehmen Forum 1: Wissenschaftlicher Nachwuchs

Zusammenfassung

Die Bedeutung des Vertriebs aufgrund des konstitutiven Charakters, erhöhte Wettbewerbsintensität auf dem Versicherungsmarkt sowie die vermehrte Orientierung an den Werten für die Anteilseigner zwingen Versicherungsunternehmen zunehmend, sich mit dem Beitrag der Absatzorgane zur Zielerreichung der darauf aufbauenden Steuerung der Ausschließlichkeitsvermittler auseinander zu setzen. Das Konzept einer leistungsadäquate Differenzierung von Provisionssätzen in finanziellen Anreizsystemen soll die Ausrichtung der Absatztätigkeiten auf die Unternehmensziele zu fördern. Dabei kann aufgrund der Parallelität der Beziehungen von Unternehmen zum Vermittler und zum Versicherungsnehmer ausgehend von den Konzepten der Erfahrungstarifierung, insbesondere den Bonus-/Malus-Systemen, ein Provisionssatzsystem mit entsprechenden Klassen und Umstufungsregeln entwickelt werden. Dieses System passt die Provisionssätze an die Leistung des Vermittlers unter Berücksichtigung des individuellen Leistungspotentials, der Umsatzreaktionsfunktion und Nutzenfunktion an, wobei auf den ex post ermittelten, stabilisierten Deckungsbeitrag als Leistungskriterium zurückgegriffen wird.

Abstract

The importance of the insurance salesforce because of the constitutive character, the increasing competition on the insurance market and the orientation on the shareholder value force insurance companies to deal with the contribution of the salesforce to the objectives and the steering of the sales agents. The concept of a performance adequate differentiation of commission rates in incentive systems shall support the orientation of the sales agent on business objectives. The parallelity to the relationship between insurer and insurant allows to revert to concepts of the credibility theory for the development of a commission rate system with classes and rules of reclassification. The system adjusts the commission rates on the performance of the sales agent allowing for the individual potential, the sales respone function and the utility function. The ex post calculated, stabilized profit margin is used as the performance criterion.

Preview

Unable to display preview. Download preview PDF.

Unable to display preview. Download preview PDF.

Literaturverzeichnis

  1. Albers, Sönke (1980): Außendienststeuerung mit Hilfe von Lohnanreizsystemen, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 50. Jg., S. 713–736.Google Scholar
  2. Albers, Sönke (1984): Zum Einsatz von umsatzabhängigen Provisionssätzen bei der Steuerung von Handelsvertretern, in: Marketing — Zeitschrift für Theorie und Praxis, 6. Jg., S. 21–30.Google Scholar
  3. Albers, Sönke (1989): Entscheidungshilfen für den Persönlichen Verkauf, Berlin.Google Scholar
  4. Albers, Sönke (1995): Optimales Verhältnis zwischen Festgehalt und erfolgsabhängiger Entlohnung bei Verkaufsaußendienstmitarbeitern, in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 47. Jg., S. 124–142.Google Scholar
  5. Albers, Sönke/Skiera, Bernd (2002): Einsatzplanung eines Verkaufsaußendienstes auf der Basis einer Umsatzreaktionsfunktion, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 72. Jg., S. 1105–1131.Google Scholar
  6. Albrecht, Peter (1981): Kredibilität, Erfahrungstarifierung und sekundäre Prämiendifferenzierung, in: Göppl, Hermann/Henn, Rudolf (Hrsg.): Geld, Banken und Ver-sicherungs 1980, Bd. II, Karlsruhe, S. 687–701.Google Scholar
  7. Albrecht, Peter (1990): Zur Anwendung der Deckungsbeitragsrechnung in der Schadenversicherung, in: Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft, 79. Jg., S. 205–250.CrossRefGoogle Scholar
  8. Albrecht, Peter/Schradin, Heinrich R. (1992): Erfolgsorientierte Steuerung des Versicherungsgeschäfts, in: Spremann, Klaus/Zur, Eberhard (Hrsg.): Controlling: Grundlagen, Informationssysteme, Anwendungen, Wiesbaden, S. 571–596.Google Scholar
  9. Bangert, Curt M. (1983): Der selbständige und der unselbständige Versicherungsvertreter: Arten, wirtschaftliche Bedeutung und Abgrenzung, Karlsruhe.Google Scholar
  10. Basu, Amiya K./Lal, Rajiv/Srinivasan, V./Staelin, Richard (1985): Salesforce Compensation Plans: An Agency Theoretic Perspective, in: Marketing Science, Vol. 4, S. 267–291.CrossRefGoogle Scholar
  11. Beenken, Matthias (2002): Der Versicherungsvertreter als Unternehmer: Betriebswirtschaftliche Herausforderungen für den Ausschließlichkeitsvertrieb, 3. Aufl., Karlsruhe.Google Scholar
  12. Berthel, Jürgen (1973): Determinanten menschlicher Leistungseffizienz im Betrieb — Ergebnisse neuerer Forschung, in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 25. Jg., S. 383–397.Google Scholar
  13. Boos, Andrea (1991): Effizienz von Bonus-Malus-Systemen: Ein Vergleich der Tarife der Kraftfahrzeug-Haftpflichtversicherung einiger europäischer Länder, Wiesbaden.CrossRefGoogle Scholar
  14. Bühlmann, Hans/Straub, Erwin (1970): Glaubwürdigkeit für Schadensätze, in: Mitteilungen der Vereinigung schweizerischer Versicherungsmathematiker, Bd. 70, S. 111–133.Google Scholar
  15. Campbell, John P. (1990): Modeling the Performance Prediction Problem in Industrial and Organizational Psychology, in: Dunnette, Marvin D./Hough, Leaetta M. (Hrsg.): Handbook of Industrial and Organizational Psychology, Vol. 1, 2. Aufl., S. 687–732.Google Scholar
  16. Christoph, Siegfried (1976): Die Motivationsfrage bei der Führung von Mitarbeitern im Versicherungsaußendienst, in: Versicherungswirtschaft, 31. Jg., S. 928–938.Google Scholar
  17. Cron, William L./Slocum, John W. (1986): The Influence of Career Stages on Salespeople’s Job Attitudes, Work Perceptions, and Performance, in: Journal of Marketing Research, Vol. XXIII, S. 119–129.CrossRefGoogle Scholar
  18. Damm, Peter (1993): Ertragsbarwertbezogene Vergütungspolitik von Versicherungsunternehmen zur Steuerung von Absatzorganen, Karlsruhe.Google Scholar
  19. Darmon, Rene Y. (1974): Salesmen’s Response to Financial Incentives: An Empirical Study, in: Journal of Marketing Research, Vol. XI, S. 418–426.CrossRefGoogle Scholar
  20. Dauser, Achim (1995): Vertriebs-Controlling in Versicherungsunternehmen: Theoretische Grundlagen und praktische Anwendungsmöglichkeiten im Rahmen der Lebens- und Krankenversicherung, Ulm.Google Scholar
  21. Eisenführ, Franz/Weber, Martin (1999): Rationales Entscheiden, 3. Aufl., Berlin et al.CrossRefGoogle Scholar
  22. Engelhard, Johann (1992): Leistungsdeterminanten, in: Gaugier, Eduard/Weber, Wolfgang (Hrsg.): Handwörterbuch des Personalwesens, 2. Aufl., Stuttgart, Sp. 1254–1264.Google Scholar
  23. Farny, Dieter (1966): Unternehmerische Ziel- und Mittelentscheidung in der Versicherungswirtschaft, in: Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft, 55. Jg., S. 129–159.Google Scholar
  24. Farny, Dieter (2000): Versicherungsbetriebslehre, 3. Aufl., Karlsruhe.Google Scholar
  25. Flößer, Klaus P. (1967): Absatzplanung und Absatzlenkung der Versicherungsunternehmen, Hamburg.Google Scholar
  26. Gillenkirch, Robert (1997): Gestaltung optimaler Anreizverträge: Motivation, Risikoverhalten und beschränkte Haftung, Wiesbaden.CrossRefGoogle Scholar
  27. Gürtler, Max (1959): Betriebswirtschaftliche Probleme des Versicherungswesens, Wiesbaden.CrossRefGoogle Scholar
  28. Gürtler, Max (1964): Prämien- und Provisionspolitik, in: Grosse, Walter (Hrsg.): Die Versicherung, Bd. 2, Versicherungsbetriebslehre, S. 1909–1958.Google Scholar
  29. Hafer, John C. (1986): An Empirical Investigation of The Salesperson’s Career Stage Perspective, in: Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. VI, S. 1–7.Google Scholar
  30. Happel, Elke (1999): Schadencontrolling: ein Steuerungskonzept des Assekuranzcontrolling, Karlsruhe.Google Scholar
  31. Härtung, Thomas (2000): Unternehmensbewertung von Versicherungsunternehmen, Wiesbaden.CrossRefGoogle Scholar
  32. Helten, Elmar (1974): Statistische Probleme der Tarifierung in der Kraftverkehrsversicherung, in: Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft, 63. Jg., S. 153–177.Google Scholar
  33. Helten, Elmar (1987): Stärken und Schwächen des selbständigen Aussendienstes bei sich wandelndem Versicherungsmarkt, Mannheimer Manuskript, Nr. 21, Mannheim.Google Scholar
  34. Helten, Elmar (1990): Versicherungsökonomie zwischen theoretischem Anspruch und empirischer Relevanz, in: Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft, 79. Jg., S. 359–374.CrossRefGoogle Scholar
  35. Helten, Elmar (1994): Zur Qualitätsbeurteilung von Sachgütern und Dienstleistungen, insbesondere von Versicherungsschutz, in: Hübner, Ulrich/Helten, Elmar/Albrecht, Peter (Hrsg.): Recht und Ökonomie der Versicherung, Festschrift für Egon Lorenz zum 60. Geburtstag, Karlsruhe, S. 281–293.Google Scholar
  36. Helten, Elmar/Kartung, Thomas (2001): Auswirkungen des moralischen Risikos für Versicherungsunternehmen: Eine Betrachtung aus volks- und betriebswirtschaftlicher Perspektive, in: Mager, Hans-Christian/Schäfer, Henry/Schrüfer, Klaus (Hrsg.): Private Versicherung und Soziale Sicherung, Festschrift zum 60. Geburtstag von Roland Eisen, Marburg, S. 57–69.Google Scholar
  37. Höddinghaus, Bernd (1980): Erfahrungstarifierung: Ein risikotheoretischer Beitrag zur Kalkulation der Risikoprämie in Abhängigkeit vom individuellen Schadenverlauf, Karlsruhe.Google Scholar
  38. Humme, Udo (1987): Die Bestimmung von Kriterien zur Auswahl von Außendienstmitarbeitern: eine empirische Untersuchung am Beispiel des Pharmaberaters, Bochum.Google Scholar
  39. Kaluza, Bernd (1979): Entscheidungsprozesse und empirische Zielforschung in Versicherungsunternehmen, Karlsruhe.Google Scholar
  40. Karten, Walter (1978): Funktionen der Versicherungsvermittler und Konsequenzen für ihre Qualifikation, in: Versicherungswirtschaft, 33. Jg., S. 351–356.Google Scholar
  41. Karten, Walter (2000): Ist das Provisionssystem in der Lebensversicherung reformbedürftig?, in: Versicherungswissenschaft Berliner Reihe, Heft 20, Karlsruhe, S. 47–61.Google Scholar
  42. Krafft, Manfred (1995): Außendienstentlohnung im Licht der Neuen Institutionenlehre, Wiesbaden.CrossRefGoogle Scholar
  43. Kuon, Siegfried/Sticker, Klaus (1988): Bonus-/Malus-System, in: Farny, Dieter et al. (Hrsg.): Handwörterbuch der Versicherung, Karlsruhe, S. 91–94.Google Scholar
  44. Kutz, Stefan (1997): Die Aufgabenverteilung zwischen Versicherungsunternehmen und Einfirmen-/Konzernvertreter: Eine Untersuchung unter besonderer Berücksichtigung von Effizienz und Vergütungsgesichtspunkten, Lohmar; Köln.Google Scholar
  45. Lal, Rajiv/Srinivasan, V. (1993): Compensation Plans for Single- and Multi-product Salesforces: An Application of the Holstrom-Milgrom Model, in: Management Science, Vol. 39, S. 777–793.CrossRefGoogle Scholar
  46. Lal, Rajiv/Staelin, Richard (1986): Salesforce Compensation Plans in Environments with Asymmetric Information, in: Marketing Science, Vol. 5, S. 179–198.CrossRefGoogle Scholar
  47. Laux, Helmut (1988): Optimale Prämienfunktion bei Informationsasymmetrie, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 58. Jg., S. 588–612.Google Scholar
  48. Lemaire, Jean (1979): How to define a bonus-malus-system with exponential utility function, in: ASTIN Bulletin, Vol. X, S. 274–282.Google Scholar
  49. Lemaire, Jean (1995): Bonus-Malus Systems in Automobile Insurance, Boston et al.CrossRefGoogle Scholar
  50. Lindert, Klaus (2001): Anreizsysteme und Unternehmenssteuerung: eine kritische Reflexion zur Funktion, Wirksamkeit und Effizienz von Anreizsystemen, München; Mering.Google Scholar
  51. Mack, Thomas (2002): Schadenversicherungsmathematik, 2. Aufl., Karlsruhe.Google Scholar
  52. Meinhövel, Harald (1999): Defizite der Principal-Agent-Theorie, Lohmar; Köln.Google Scholar
  53. Neeb, Melanie/Riedel, Oliver (2004): Zur Anwendung des Bühlmann/Straub-Verfahrens in der Außendienstentlohnung, in: Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft, 93. Jg., S. 405–439.CrossRefGoogle Scholar
  54. Nerdinger, Friedemann W. (1995): Motivation und Handeln in Organisationen: eine Einführung, Stuttgart et al.Google Scholar
  55. Nicolai, Wolfram (1988): Steuerung des Verkaufs von Personenversicherungen unter Ertragsaspekt, in: Heilmann, Wolf-Rüdiger et al. (Hrsg.): Geld, Banken und Versicherungen 1987, Bd. II, Karlsruhe, S. 1355–1364.Google Scholar
  56. Norberg, Ragnar A. (1976): A Credibility Theory for Automobile Bonus-Systems, in: Scandinavian Actuarial Journal, o. Jg., S. 92–107.Google Scholar
  57. o. V. (2005): Zufriedene Kunden — zufriedene Vertreter: Wie die Ausschließlichkeit stärkste Vertriebsform bleiben kann, in: Versicherungsvertrieb, 1. Jg., S. 2.Google Scholar
  58. Oletzky, Torsten (1998): Wertorientierte Steuerung von Versicherungsunternehmen: ein Steuerungskonzept auf der Grundlage des Shareholder-Value-Ansatzes, Karlsruhe.Google Scholar
  59. Petersen, Thomas (1989): Optimale Anreizsysteme: betriebswirtschaftliche Implikationen der Prinzipal-Agenten-Theorie, Wiesbaden.CrossRefGoogle Scholar
  60. Picot, Arnold (1991): Ökonomische Theorien der Organisation — Ein Überblick über neuere Ansätze und deren betriebswirtschaftliches Anwendungspotential, in: Ordelheide, Dieter/Rudolph, Bernd/Büsselmann, Elke (Hrsg.): Betriebswirtschaftslehre und Ökonomische Theorie, Stuttgart, S. 143–170.Google Scholar
  61. Randall, E. James/Randall, Cindy H. (1990): Review of Salesperson Selection Techniques and Criteria: A Managerial Approach, in: International Journal of Research in Marketing, Vol. 7, S. 91–95.CrossRefGoogle Scholar
  62. Rautmann, Nicola (1998): Risikogerechte Prämienkalkulation im Versicherungsunternehmen am Beispiel der industriellen Feuerversicherung, Karlsruhe.Google Scholar
  63. Rensing, Otger (1984): Modelltheoretische Analyse des Einstufungssystems zur Berücksichtigung des Schadenverlaufs in der Kraftfahrzeug-Haftpflichtversicherung, in: Zeitschrift für Operations Research, 28. Jg., S. B305–B335.Google Scholar
  64. Rex, Rolf-Dieter (1977): Bereitstellung und Führung der Absatzorgane im Außendienst des Versicherungsunternehmens, Köln.Google Scholar
  65. Rinker, Andreas (1997): Anreizsysteme in Kreditinstituten: Gestaltungsprinzipien und Steuerungsimpulse aus Controllingsicht, Frankfurt a. M.Google Scholar
  66. Rosenstiel, Lutz v. (1995): Arbeitszufriedenheit, in: Rosenstiel, Lutz v./Regnet, Erika/Domsch, Michel (Hrsg.): Führung von Mitarbeitern: Handbuch für erfolgreiches Personalmanagement, 3. Aufl., Stuttgart, S. 181–192.Google Scholar
  67. Sautter, Hermann (1980): Vergütungen als absatzpolitisches Instrument der Versicherungsunternehmung, Frankfurt a. M.Google Scholar
  68. Schareck, Bernhard/Wagner, Rudolf (1984): Ertragsorientiertes Provisionssystem — ein neuer Weg zur Steuerung des Außendienstes eines Versicherungsunternehmens, in: Handbuch der modernen Datenverarbeitung, 21. Jg., S. 105–112.Google Scholar
  69. Schareck, Christian (2005): Wertorientierung im Versicherungsvertrieb, Karlsruhe.Google Scholar
  70. Schradin, Heinrich R. (1994): Erfolgsorientiertes Versicherungsmanagement: Betriebswirtschaftliche Steuerungskonzepte auf risikotheoretischer Grundlage, Karlsruhe.Google Scholar
  71. Spremann, Klaus (1987): Agent and Principal, in: Bamberg, Günter/Spremann, Klaus (Hrsg.): Agency Theory, Information, and Incentives, Berlin et al., S. 3–37.Google Scholar
  72. Spremann, Klaus (1995): Hilft die Agency-Theorie bei der praktischen Gestaltung von Arbeitsbeziehungen?, in: Die Betriebswirtschaft, 55. Jg., S. 130–134.Google Scholar
  73. Stadler, Klaus (1981): Steuerung und Kontrolle des Außendienstes in Unternehmen der Versicherungswirtschaft, Karlsruhe.Google Scholar
  74. Umhau, Gerd (2003): Vergütungssysteme für die Versicherungsvermittlung im Wandel, Karlsruhe.Google Scholar
  75. Wagenhofer, Alfred/Ewert, Ralf (1993): Linearität und Optimalität in ökonomischen Agency Modellen, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 63. Jg., S. 373–391.Google Scholar
  76. Wagner, Fred/Warmuth, Walter (2005): Wertorientierte Bepreisung im Versicherungsgeschäft, Karlsruhe.Google Scholar
  77. Wagner, Helmut (1975): Leistung und Leistungsdeterminanten, in: Gaugier, Eduard (Hrsg.): Handwörterbuch des Personalwesens, Stuttgart, Sp. 1181–1190.Google Scholar
  78. Weitz, Barton A. (1981): Effectiveness in Sales Interactions: A Contingency Framework, in: Journal of Marketing, Vol. 45, S. 85–103.CrossRefGoogle Scholar
  79. Zietsch, Dietmar (1985): Grundlagen der Gestaltung außenorganisatorischer Vertriebssteuerungssysteme in Versicherungsunternehmen, Karlsruhe.Google Scholar
  80. Zimmermann, Jochen (1992): Die Gestaltung einer prozeßorientierten Einzelkosten- und Deckungsbeitragsrechnung für Schadenversicherungsunternehmen: Ein Beitrag zur Integration von Risikotheorie und Betriebswirtschaftslehre, Karlsruhe.Google Scholar

Copyright information

© Deutscher Verein für Versicherungswissenschaft 2006

Authors and Affiliations

  • Stefan Wagner
    • 1
  1. 1.Institut für Risikoforschung und VersicherungwirtschaftUniversität MünchenMünchenDeutschland

Personalised recommendations