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der markt

, Volume 41, Issue 2–3, pp 44–53 | Cite as

Die Überzeugungskraft unattraktiver kommunikatoren

  • Heribert Gierl
  • Silke Bambauer
Beiträge

Abstract

Es ist unbestritten, dass die physische Attraktivität von Mitmenschen dazu beiträgt, dass man sich zu ihnen hingezogen fühlt und eventuell sogar ihr Verhalten imitieren möchte und dass man ihnen auch andere positive Eigenschaften wie etwa eine vergleichsweise hohe Glaubwürdigkeit beimisst. Daraus kann gefolgert werden, dass in jeglicher Kommunikation, in der ein Rezipient den Kommunikator sieht, attraktives Personal eingesetzt werden sollte. In der Massenkommunikation ist diese Konsequenz auch leicht zu ziehen. In TV-Program men oder in der Massenwerbung (z. B. in Anzeigen in Zeitschriften oder in TV-Spots) können attraktive Personen eingesetzt bzw. dargestellt werden, da sie relativ leicht verfügbar sind. Problematischer ist der Fall, in welchem attraktives Personal nicht ausreichend vorhanden ist. Im Marketingkontext ist hier z. B. an Außendienstpersonal, an Verkäufer im Handel oder in Banken, an Präsenter von Ergebnissen von Marktforschungsinstituten und Werbeagenturen sowie von Unternehmensberatungen oder an Mitarbeiter zur Schulung von Kunden zu denken. Man kann davon ausgehen, dass es auch in solchen Bereichen vorteilhaft wäre, attraktives Personal einzusetzen, um die Nachfrager oder die Kunden möglichst wirkungsvoll zu beeinflussen.

Zuweilen trifft man auf Praktikeraussagen, gemäß derer im Falle der Nicht-Verfügbarkeit besonders attraktiver Kommunikatoren (z. B. als Verkäufer, Außendienstmitarbeiter, Schulungspersonal etc.) darauf geachtet werden sollte, dass die eingesetzten Kommunikatoren das selbe Geschlecht wie die Rezipienten (Kunden, Nachfrager, Schulungsteilnehmer etc.) aufweisen.

Im vorliegenden Beitrag werden zunächst Argumente für diese These vorgestellt und Überlegungen vorgetragen, unter welcher Bedingung diese These Gültigkeit haben könnte. Als eine solche Bedingung wird der Low Involvement-Fall betrachtet. Anschließend werden die Vermutungen im Rahmen einer Studie erfolgreich überprüft.

Keywords

Persönliche Kommunikation unattractive Kommunikatoren Beeinflussung der Einstellungen von Rezipienten 

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Copyright information

© Springer 2002

Authors and Affiliations

  • Heribert Gierl
    • 1
  • Silke Bambauer
    • 1
  1. 1.Universität AugsburgAugsburg

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