Skip to main content
SpringerLink
Log in

Internationaler Industrievertrieb

  • Chapter
  • First Online:
Internationaler Vertrieb

Zusammenfassung

Der Vertrieb ist eine Kernkompetenz im internationalen Marketing für Investitionsgüter.In Praxis und Forschung bestehen große Reserven für mehr Effektivitüt und Effizienz.

Im globalen und lokalen Vertrieb gilt es, die Informationen aus den internationalen Märkten zu erfassen und differenzierte Entscheidungen für Konfiguration und Management zu treffen. Der internationale Vertrieb soll sich strategisch entwickeln und nicht nur kurzfristigen Gelegenheiten nachjagen.

Prozessorientierung und Informatik bieten geeignete Werkzeuge, um Vertriebssysteme grundsätzlich neu zu strukturieren und zu verbessern.

Die Fähigkeiten des Vertriebs von Zentrale und Niederlassungen lassen sich konkret bestimmen und langfristig gestalten. Ein Vertriebscockpit unterstützt die Professionalisierung.

Minimalmarketing und Best Practices prägen verschiedene Hochleistungen im Vertrieb und zeigen dessen Chancen auf.

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 99.00
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Hardcover Book
USD 89.99
Price excludes VAT (USA)
  • Durable hardcover edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Preview

Unable to display preview. Download preview PDF.

Unable to display preview. Download preview PDF.

Literatur

  1. Anderson, E.; Coughlan, A. T. (1990): International Market Entry and Expansion via Independent or Integrated Channels of Distribution, in: Thorelli, H. B (Ed.): International Marketing Strategy, 3. Aufl., Oxford, S. 373–382.

    Google Scholar 

  2. Abdul-Muhmin, A. G. (2005): Instrumental and interpersonal determinants of relationship satisfaction and commitment in industrial markets, in: Journal of Business Research, Vol. 58, No. 5, S. 619–628.

    Article  Google Scholar 

  3. Backhaus, K. (2003): Industriegütermarketing, 7. Aufl., München.

    Google Scholar 

  4. Backhaus, K.; Büschken, J.; Voeth, M. (2003): Internationales Marketing, 5. Aufl., Stuttgart.

    Google Scholar 

  5. Backhaus, K.; Büschken, J.; Voeth, M. (2005): International Marketing, New York.

    Google Scholar 

  6. Baldauf, A.; Cravens, D. W.; Piercy, N. F. (2001): Examining the consequences of sales management control strategies in European field sales organizations, in: International Marketing Review, Vol. 18, No. 5, S. 474.

    Google Scholar 

  7. Barnes, B. R. (2005): Is the seven-year hitch premature in industrial markets, in: European Journal of Marketing, Vol. 39, No. 5/6, S. 560–584.

    Article  Google Scholar 

  8. Bartlett, Ch. A.; Ghoshal, S. (1990): Internationale Unternehmensführung, Frankfurt a. M. u. a.

    Google Scholar 

  9. Baumbach, M. (1998): After-Sales-Management im Maschinen- und Anlagenbau, St.Gallen: Dissertation.

    Google Scholar 

  10. Becker, J. (2001): Marketing-Konzeption, 6. Aufl., München.

    Google Scholar 

  11. Behle, Ch. (2009): Handbuch Vertriebsmanagement, München.

    Google Scholar 

  12. Bello, D. C.; Zhu, M. (2006): Global marketing and procurement of industrial products: Institutional design of interfirm functional tasks, in: Industrial Marketing Management, Vol. 35, No. 5, S. 545–555.

    Article  Google Scholar 

  13. Belz, Ch. (1998a): Akzente im innovativen Marketing, St.Gallen.

    Google Scholar 

  14. Belz, Ch.; Brademann, E.; Fuchs, H. J. (1998b): Management von Geschäftsbeziehungen, St.Gallen und Wien.

    Google Scholar 

  15. Belz, Ch. (1999): Verkaufskompetenz, 2. Aufl., St.Gallen und Wien.

    Google Scholar 

  16. Belz, Ch. (2003): Logbuch Direktmarketing: vom Mailing zum Dialog-Marketing. Frankfurt a. M. und Wien.

    Google Scholar 

  17. Belz, Ch.; Bieger, T. (2006): Customer Value, 2. Aufl., St.Gallen und München.

    Google Scholar 

  18. Belz, Ch.; Huber, D.; Okonek, Ch.; Rutschmann, M. (2011): Reales Kundenverhalten – reales Markting, in: Belz, Ch. (Hrsg.): Innovationen im Kundendialog, Wiesbaden.

    Google Scholar 

  19. Belz, Ch.; Mühlmeyer, J. (2000): Internationales Preismanagement – Strategie, Preisharmonisierung, Tools, Fallbeispiele, Wien u. a.

    Google Scholar 

  20. Belz, Ch.; Müller, R.; Walti, Ch. (1997): Marketing für Werkzeugmaschinen, Fachbericht für Marketing, St.Gallen.

    Google Scholar 

  21. Belz, Ch.; Müllner, M.; Zupancic, D. (2008): Spitzenleistungen im Key-Account-Management, 2. Aufl., München.

    Google Scholar 

  22. Belz, Ch.; Reinhold, M. (1999): Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter, St.Gallen.

    Google Scholar 

  23. Belz, Ch.; Reinhold, M.; Tschirky, H. (2000): Technologiemarketing II, in: IO-Management, Nr. 6.

    Google Scholar 

  24. Belz, Ch.; Reinhold, M. (2005): Kooperationen im Vertrieb, in: Zentes, J.; Swoboda, B (Hrsg.): Kooperationen, Allianzen und Netzwerke: Grundlagen – Ansätze – Perspektiven, Wiesbaden.

    Google Scholar 

  25. Belz, Ch.; Schögel, M.; Tomczak, T. (2007): Innovation Driven Marketing – Vom Trend zur innovativen Marketinglösung, Wiesbaden.

    Google Scholar 

  26. Belz, Ch.; Schuh, G.; Groos, S. A.; Reinecke, S. (1997): Industrie als Dienstleister, Fachbuch für Marketing, St.Gallen.

    Google Scholar 

  27. Bennet, R. (2002): International Marketing, 3. Aufl., London.

    Google Scholar 

  28. Berndt, R.; Fantapié Altobelli, C.; Sander, M. (2005): Internationales Marketing-Management, 3. Aufl., Berlin u. a.

    Google Scholar 

  29. Berthon, P.; Pitt, L.; Berthon, J.-P.; Campbell, C.; Thwaites, D. (2008): E-relationships for e-readiness: Culture and corruption in international e-b2b, in: Industrial Marketing Management, Vol. 37, No. 1, S. 83–91.

    Article  Google Scholar 

  30. Birgelen, M. v.; Ruyter, K. d.; Wetzels, M. (2001): Conceptualizing and isolating cultural differences in performance data in international high-tech industrial markets, in: Industrial Marketing Management, Vol. 30, No. 1, S. 23–35.

    Article  Google Scholar 

  31. Boejgaard, J.; Ellegaard, C. (2010): Unfolding implementation in industrial market segmentation, in: Industrial Marketing Management, Vol. 39, No. 8, S. 1291–1299.

    Article  Google Scholar 

  32. Bradley, F. (2001): Country-company interaction effects and supplier preferences among industrial buyers, in: Industrial Marketing Management, Vol. 30, No. 6, S. 511–524.

    Article  Google Scholar 

  33. Branch, A. (2006): Export Practice and Management, 5. Aufl., London u. a.

    Google Scholar 

  34. Brennan, D. R.; Turbull, P. W.; Wilson, D. T. (2003): Dyadic adaptation in business-to-business markets, in: European Journal of Marketing, Vol. 37, No. 11/12, S. 1636–1665.

    Article  Google Scholar 

  35. Chung, H. F. L. (2010): International marketing decision governance, standardisation, and performance; in: European Journal of Marketing, Vol. 44, No. 11/12, S. 1642–1666.

    Article  Google Scholar 

  36. Coughlan A.; Anderson, E.; Stern, L. (2008): Marketing-Channels, 7.. Aufl., Englewood Cliffs.

    Google Scholar 

  37. Crawford, C. M.; Di Benedetto, A. (2002): New Products Management, 7.. Aufl., Columbus.

    Google Scholar 

  38. Diller, H.; Haas, A.; Köhler, R. (2005): Verkauf und Kundenmanagement – Eine prozessorientierte Konzeption, Stuttgart.

    Google Scholar 

  39. DKSH Holding Ltd., Roland Berger AG Strategy Consultants (2011): Market Expansion Services: Taking Outsourcing to a New Dimension, Zürich.

    Google Scholar 

  40. Eid, R.; Trueman, M.; Ahmed, A. M. (2006): B2b international internet marketing: A benchmarking exercise, in: Benchmarking: An International Journal, Vol. 13, No. 1/2, S. 200–213.

    Article  Google Scholar 

  41. Ford, J. B.; Latour, M. S.; Henthorne, T. L. (2001): Author and institution productivity in industrial marketing management from 1971–1998, in: Industrial Marketing Management, Vol. 30, No. 5, S. 441–452.

    Google Scholar 

  42. Forman, H.; Lancioni, R. (2002): The determinants of pricing strategies for industrial products in international markets, in: Journal of Business-to-Business Marketing, Vol. 9, No. 2, S. 29.

    Article  Google Scholar 

  43. Frank, S. (2010): Weltspitze: Erfolgs-KnowHow für internationale Geschäfte, München.

    Google Scholar 

  44. Gadatsch, A. (2005): Grundkurs Geschäftsprozessmanagement, 4. Aufl., Wiesbaden.

    Google Scholar 

  45. Gaitanides, M. (2006): Prozessorganisation, 2. Aufl., München.

    Google Scholar 

  46. Gaitanides, M.; Scholz, R.; Vrohlings. A.; Raster, M. (1994): Prozeßmanagement, München.

    Google Scholar 

  47. Ghosh, A. K.; Joseph, W. B.; Gardner, J. T.; Thach, S. V. (2004): Understanding industrial distributors expectations of benefits from relationships with suppliers, in: Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 19, No. 7, S. 433–443.

    Article  Google Scholar 

  48. Göldenbot, K. (1997): Benchmarking im Vertrieb bei Würth – ein aktiver und kontinuierlicher Prozess, in: Rieckhof, H. Ch (Hrsg.): Beschleunigung von Geschäftsprozessen, Stuttgart, S. 237–250.

    Google Scholar 

  49. Hamel, G.; Prahalad, C. K. (1997): Wettlauf um die Zukunft, 2. Aufl., Wien.

    Google Scholar 

  50. Hermanns, A.; Wissmeier, U. (1995): Internationales Marketing-Management; Grundlagen, Strategien, Instrumente, Kontrolle und Organisation, München.

    Google Scholar 

  51. Hofstede, G.; Hofstede, G. J.; Minkov, M. (2010): Cultures and Organizations, 3. Aufl., New York.

    Google Scholar 

  52. Homburg, Ch.; Wieseke, J. (Hrsg.) (2011): Handbuch Vertriebsmanagement, Wiesbaden.

    Google Scholar 

  53. Ingram, T. N. (2004): Future themes in sales and sales management: Complexity, collaboration, and accountability, in: Journal of Marketing Theory & Practice, Vol. 12, No. 4, S. 18–28.

    Google Scholar 

  54. Iyer, G. R.; Sharma, A.; Evanschitzky, H. (2006): Global marketing of industrial products: Are interpersonal relationships always critical, in: Industrial Marketing Management, Vol. 35, No. 5, S. 611–620.

    Article  Google Scholar 

  55. Janz S.; Reinecke S. (2007): Marketingcontrolling: Sicherstellen von Marketingeffektivität und -effizienz, Stuttgart.

    Google Scholar 

  56. Kaleka, A. (2002): Resources and capabilities driving competitive advantage in export markets: Guidelines for industrial exporters, in: Industrial Marketing Management, Vol. 31, No. 3, S. 273–283.

    Article  Google Scholar 

  57. Kaplan, R. S.; Norton D. P. (1996): The Balanced Scorecard: Translating strategy into action, Boston.

    Google Scholar 

  58. Karakaya, F. (2002): Barriers to entry in industrial markets, in: Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 17, No. 5, S. 379.

    Google Scholar 

  59. Karande, K.; Ha, J.; Singhapakdi, A. (2008): The role of contextual factors in relationship commitment of buyers to foreign suppliers: A survey of Korean importers, in: Industrial Marketing Management, Vol. 37, No. 7, S. 856–862.

    Google Scholar 

  60. Katsikea, E.; Morgan, R. E. (2003): Exploring export sales management practices in small- and medium-sized firms, in: Industrial Marketing Management, Vol. 32, No. 6, S. 467.

    Article  Google Scholar 

  61. Katsikea, E.; Theodosiou, M.; Morgan, R. E. (2007): Managerial, organizational, and external drivers of sales effectiveness in export market ventures, in: Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 35, No. 2, S. 270–283.

    Article  Google Scholar 

  62. Katsikeas, C. S.; Goode, M. M. H.; Katsikea, E. (2000): Sources of power in international marketing channels, in: Journal of Marketing Management, Vol. 16, No. 1–3, S. 185–202.

    Article  Google Scholar 

  63. Keagan, W. J.; Green, M. C. (1997): Principles of Global Marketing, New York.

    Google Scholar 

  64. Keysuk, K. (2001): On the effects of customer conditions on distributor commitment and supplier commitment in industrial channels of distribution, in: Journal of Business Research, Vol. 51, No. 2, S. 87–99.

    Article  Google Scholar 

  65. Keysuk, K. (2002): Output sector munificence and supplier control in industrial channels of distribution: A contingency approach, in: Journal of Business Research, Vol. 55, No. 6, S. 427–440.

    Article  Google Scholar 

  66. Keysuk, K.; Changho, O. (2002): On distributor commitment in marketing channels for industrial products: Contrast between the united states and Japan, in: Journal of International Marketing, Vol. 10, No. 1, S. 72–97.

    Article  Google Scholar 

  67. Kirchherr, M. (1995): Franchising für Investitionsgüter – Optionen für Marktbearbeitungsstrategien, Frankfurt a. M.

    Google Scholar 

  68. Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, München.

    Google Scholar 

  69. Kumar, R.; Kumar, U. (2004): A conceptual framework for the development of a service delivery strategy for industrial systems and products, in: Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 19, No. 5, S. 310–319.

    Article  Google Scholar 

  70. La, V. ; Patterson, P. ; Styles, C. (2009): Client-perceived performance and value in professional b2b services: An international perspective, in: Journal of International Business Studies, Vol. 40, No. 2, S. 274–300.

    Article  Google Scholar 

  71. Lasserre P.; Schütte, H. (2005): Strategies for Asia Pacific, 3. Aufl., New York.

    Google Scholar 

  72. Lee, D.-J.; Jeong, I.; Lee, H. T.; Sung, H. J. (2008): Developing a model of reciprocity in the importer – exporter relationship: The relative efficacy of economic versus social factors, in: Industrial Marketing Management, Vol. 37, No. 1, S. 9–22.

    Article  Google Scholar 

  73. Long, M. M.; Tellefsen, T.; Lichtenthal, J. D. (2007): Internet integration into the industrial selling process: A step-by-step approach, in: Industrial Marketing Management, Vol. 36, No. 5, S. 676–689.

    Article  Google Scholar 

  74. Loss, Ch. (1996): Systemverkauf, St.Gallen: Dissertation.

    Google Scholar 

  75. Meffert, H. (2001): Marketing-Management, Wiesbaden.

    Google Scholar 

  76. Meffert, H.; Bolz, J. (2001): Internationales Marketing-Management, 3. Aufl., Stuttgart.

    Google Scholar 

  77. Meffert, H.; Bruhn, M. (2009): Dienstleistungsmarketing, 6. Aufl., Wiesbaden.

    Google Scholar 

  78. Michell, P.; King, J.; Reast, J. (2001): Brand values related to industrial products, in: Industrial Marketing Management, Vol. 30, No. 5, S. 415–425.

    Article  Google Scholar 

  79. Moncrief, W. C.; Marshall, G. W.; Watkins, C.; Shepherd, C. D. (2000): Tracking academic research in selling and sales management: Authors, authorships, academic institutions, and journals, in: Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 20, No. 2, S. 99–108.

    Google Scholar 

  80. Mudambi, S. M.; Oliva, T. A.; Thomas, E. F. (2009): Industrial marketing firms and knowledge transfer: Toward a basic typology of community structures, in: Industrial Marketing Management, Vol. 38, No. 2, S. 181–190.

    Article  Google Scholar 

  81. Müller, R. (1997): Erhöhung der Marketingschlagkraft in Übersee-Ländern durch gemeinsam optimierte Vertriebsstrukturen, St.Gallen.

    Google Scholar 

  82. Müller, R. (1998): Kommerzialisierung industrieller Dienstleistungen – dargestellt am Beispiel der Schweizer Werkzeugmaschinenindustrie, St.Gallen.

    Google Scholar 

  83. Oertli, R. (1998): Mikron vereinheitlicht Vertragswesen im Vertrieb europaweit, in: Praxis, Jg. 1, S. 16–18.

    Google Scholar 

  84. Österle, H. (1995): Business Engineering, in: Thommen, J. P (Hrsg.): Management-Kompetenz, Zürich, S. 359–373.

    Google Scholar 

  85. Porter, M. E. (1999a): Wettbewerbsvorteile, 6. Aufl., Frankfurt u. a.

    Google Scholar 

  86. Porter, M. E. (1999b): Wettbewerbsstrategie, 10. Aufl., Frankfurt u. a.

    Google Scholar 

  87. Prahalad C. K. (2005): Fortune at the Bottom of the Pyramid – Eradicating Poverty Through Profits, Upper Saddle River New Jersey.

    Google Scholar 

  88. Prahalad, C. K.; Lieberthal, K. (1998): The End of Corporate Imperialism, in: Harvard Business Review, July-August, S. 69–79.

    Google Scholar 

  89. Reid, D. A.; Plank, R. E. (2000): Business marketing comes of age: A comprehensive review of the literature, in: Journal of Business-to-Business Marketing, Vol. 7, No. 2/3, S. 9.

    Article  Google Scholar 

  90. Richards, K. A.; Moncrief, W. C.; Marshall, G. W. (2010): Tracking and updating academic research in selling and sales management: A decade later, in: Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 30, No. 3, S. 253–271.

    Article  Google Scholar 

  91. Rouziès, D.; Segalla, M.; Weitz, B. A. (2003): Cultural impact on european staffing decisions in sales management, in: International Journal of Research in Marketing, Vol. 20, No. 1, S. 67.

    Article  Google Scholar 

  92. Schmitz, Ch. (2005): Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter – Handlungsimplikationen aus dem Blickwinkel internationaler Tochtergesellschaften und Vertretungen. Universität St.Gallen: Dissertation.

    Google Scholar 

  93. Schneider, J. G. (1995): Internationale Distributionspolitik, in: Hermanns, A.; Wissmeier, U. K. (Hrsg.): Internationales Marketing Management, München, S. 256–280.

    Google Scholar 

  94. Schögel, M. (2012): Distributionsmanagement, München.

    Google Scholar 

  95. Schögel, M.; Pernet, N. (2010): Grundprinzipien des Channel-Managements, St.Gallen.

    Google Scholar 

  96. Seiler, A. (1997): Marketing – erfolgreiche Umsetzung in die Praxis, 2. Aufl., Zürich und Wiesbaden.

    Google Scholar 

  97. Shankarmahesh, M. N.; Olsen, H. W.; Honeycutt Jr., E. D. (2005): A dominant product-dominant country framework of industrial export segmentation, in: Industrial Marketing Management, Vol. 34, No. 3, S. 203–210.

    Article  Google Scholar 

  98. Siems, F. (2009): Preismanagement, München.

    Google Scholar 

  99. Simon, H. (2007): Hidden Champions des 21. Jahrhunderts: Die Erfolgsstrategien unbekannter Weltmarktführer, Frankfurt a. M.

    Google Scholar 

  100. Simon, H.; Fassnacht, M. (2009): Preismanagement, 3. Aufl., Wiesbaden.

    Google Scholar 

  101. Skarmeas, D. (2006): The role of functional conflict in international buyer – seller relationships: Implications for industrial exporters, in: Industrial Marketing Management, Vol. 35, No. 5, S. 567–575.

    Article  Google Scholar 

  102. Skarmeas, D. A.; Katsikeas, C. S. (2001): Drivers of superior importer performance in cross-cultural supplier-reseller relationships, in: Industrial Marketing Management, Vol. 30, No. 2, S. 227–241.

    Article  Google Scholar 

  103. Skarmeas, D.; Katsikeas, C. S.; Spyropoulou, S.; Salehi-Sangari, E. (2008): Market and supplier characteristics driving distributor relationship quality in international marketing channels of industrial products, in: Industrial Marketing Management, Vol. 37, No. 1, S. 23–36.

    Article  Google Scholar 

  104. Städeli, D. (Hrsg.) (1998): Musterverträge, 2 Bände, 15. Aktualisierung, Zürich.

    Google Scholar 

  105. Stein, A.; Smith, M. (2009): CRM systems and organizational learning: An exploration of the relationship between CRM effectiveness and the customer information orientation of the firm in industrial markets, in: Industrial Marketing Management, Vol. 38, No. 2, S. 198–206.

    Article  Google Scholar 

  106. Taylor, S. A.; Goodwin, S.; Celuch, K. (2005): An exploratory investigation into the question of direct selling via the internet in industrial equipment markets, in: Journal of Business-to-Business Marketing, Vol. 12, No. 2, S. 37–70.

    Article  Google Scholar 

  107. Tomczak, T.; Reinecke, S. (Hrsg.) (2002): Best Practice im Marketing, 2. Aufl., Wien u. a.

    Google Scholar 

  108. Transparency International (2011): Corruption Perceptions Index 2011, Berlin.

    Google Scholar 

  109. Tzokas, N.; Hart, S.; Argouslidis, P.; Saren, M. (2000): Industrial export pricing practices in the United Kingdom, in: Industrial Marketing Management, Vol. 29, No. 3, S. 191–204.

    Article  Google Scholar 

  110. van Riel, A. C. R.; Pahud de Mortanges, C.; Streukens, S. (2005): Marketing antecedents of industrial brand equity: An empirical investigation in specialty chemicals, in: Industrial Marketing Management, Vol. 34, No. 8, S. 841–847.

    Google Scholar 

  111. Vunder Fontana, K. (2010): Sales Channels for Targeting Base-of-Pyramid Markets in India: Distribution strategies for industrial chemical goods in India, St.Gallen: Dissertation.

    Google Scholar 

  112. Walti, Ch. (1999): Vertriebsmanagement für Investitionsgüter – dargestellt am Beispiel der Schweizer Werkzeugmaschinenindustrie. Universität St.Gallen: Dissertation.

    Google Scholar 

  113. Weibel, M. (2012): Vertriebsdifferenzierung im Industriegütergeschäft aus Anbietersicht, Berlin und St.Gallen: Dissertation (in Vorbereitung).

    Google Scholar 

  114. Weinhold, H. (1994): Marketing in 20 Lektionen, 27. Aufl., Zürich.

    Google Scholar 

  115. Welge, M. K.; Böttcher, R.; Paul, T. (1998): Das Management globaler Geschäfte, München.

    Google Scholar 

  116. Welge, M. K.; Holtbrügge, D. (2006): Internationales Management, 4. Aufl., Landsberg/Lech.

    Google Scholar 

  117. Wiessmeier, U. K. (1995): Strategisches internationales Marketing-Management, in: Hermanns, A., Wissmeier, U. K. (Hrsg.): Internationales Marketing-Management, München, S. 101–138.

    Google Scholar 

  118. Wilkinson, J. W. (2009): Toward a comprehensive framework of sales management within business-to-business marketing organisations, in: Marketing Review, Vol. 9, No. 1, S. 79–95.

    Article  Google Scholar 

  119. Williams, B. C.; Plouffe, C. R. (2007): Assessing the evolution of sales knowledge: A 20-year content analysis, in: Industrial Marketing Management, Vol. 36, No. 4, S. 408–419.

    Article  Google Scholar 

  120. Wolle, J (2010): Expedition in fernöstliche Märkte: Die Erfolgsstory des Schweizer Handelspioniers DKSH, 3. Aufl., Zürich.

    Google Scholar 

  121. Wünsche, M. (2010): Performance Contracting: Effiziente Kooperations- und Leistungsanreize in der Outsourcing-Beziehung, Universität St.Gallen: Dissertation.

    Google Scholar 

  122. Zentes, J.; Swoboda, B. (2008): Fallstudien zum Internationalen Management: Grundlagen, Praxiserfahrungen, Perspektiven, 2. Aufl., Wiesbaden.

    Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. Universität St. Gallen, St. Gallen, Schweiz

    Prof. Dr. Christian Belz

  2. Institut für Anlagen und Systemtechnologien des Marketing Center, Münster, Deutschland

    Michael Reinhold

Authors
  1. Prof. Dr. Christian Belz
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

  2. Michael Reinhold
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Corresponding author

Correspondence to Christian Belz .

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Gemeinnützige Aktiengesellschaft, NORDAKADEMIE, Köllner Chaussee 11, Elmshorn, 25337, Germany

    Lars Binckebanck

  2. , Institut für Marketing, Universität St. Gallen, Dufourstr. 40a, St. Gallen, 9000, Switzerland

    Christian Belz

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2012 Springer Fachmedien Wiesbaden

About this chapter

Cite this chapter

Belz, C., Reinhold, M. (2012). Internationaler Industrievertrieb. In: Binckebanck, L., Belz, C. (eds) Internationaler Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3743-8_1

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3743-8_1

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-8349-3161-0

  • Online ISBN: 978-3-8349-3743-8

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation