Skip to main content
SpringerLink
Log in

Vertriebscontrolling

  • Chapter
  • First Online:
Handbuch Marketing-Controlling

  • 20k Accesses

Zusammenfassung

Der Beitrag erläutert die wichtige Schnittstelle „Vertriebscontrolling“ zwischen Marketing/Vertrieb und Controlling. Es wird insbesondere auf die Aufgabenstellungen eingegangen und auf die Rahmenbedingungen, innerhalb derer die entsprechenden Aktivitäten ablaufen und die durch sie geprägt werden. Es wird weiterhin ein Überblick über wesentliche Verfahren und Implementierungsfragen gegeben, die zur Aufgabenerfüllung Anwendung finden bzw. wesentlich sind. Damit wird auf spezifische Bereiche des Controllings für das Distributionsinstrumentarium vorbereitet, und es erfolgt eine Verknüpfung mit den weiterführenden Beiträgen des Sammelbandes zu inhaltlichen und methodischen Aspekten des Marketingcontrollings.

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 69.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Softcover Book
USD 89.99
Price excludes VAT (USA)
  • Compact, lightweight edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Literatur

  • Ahr, H., Stegmüller, W., & Niebudek, M. (2010). Sales Excellence: Erfolgsfaktoren einer erfolgreichen Vertriebssteuerung. In P. Horváth (Hrsg.), Kunden und Markt im Fokus. Mit Marketingcontrolling zum Erfolg (S. 15–28). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

    Google Scholar 

  • Albers, S., & Krafft, M. (2013). Vertriebsmanagement. Organisation – Planung – Controlling – Support. Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing (10. Aufl.). München: Franz Vahlen.

    Google Scholar 

  • Binckebanck, L., & Hölter, A.-K. (2012). Internationaler Vertrieb: Stand der Forschung. In L. Binckebanck & C. Belz (Hrsg.), Internationaler Vertrieb. Grundlagen, Konzepte und Best Practices für Erfolg im globalen Geschäft (S. 223–240). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Binckebanck, L., & Lange, J. (2013). Komplexitätsmanagement als Führungsaufgabe im Vertrieb. In L. Binckebanck, A.-K. Hölter & A. Tiffert (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen. Strategie – Koordination – Umsetzung (S. 91–113). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Budt, M., & Lügger, K. (2013). Vertriebsmanagement für Industriegüter. In L. Binckebanck, A.-K. Hölter & A. Tiffert (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen. Strategie – Koordination – Umsetzung (S. 67–90). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Dietzel, A. (2013). Vertriebscontrolling optimieren. Grundlagen und Praxis. Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Doerr, J. (2018). OKR. Objectives & Key Results: Wie Sie Ziele, auf die es wirklich ankommt, entwickeln. München: Vahlen.

    Google Scholar 

  • Duderstadt, S. (2006). Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling. Konzeption für das Retailbanking. Wiesbaden: Deutscher Universitätsverlag.

    Google Scholar 

  • Elste, R. (2016). Paradigmenwechsel im Vertrieb – Konsequenzen neuer Technologien für das Kundenmanagement. In L. Binckebanck & R. Elste (Hrsg.), Digitalisierung im Vertrieb. Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen (S. 3–27). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Erichsen, J. (2019). Controlling – Digitalisierung, Automatisierung und Disruption verändern Aufgabenfelder und Anforderungen nachhaltig. In T. Kümpel, K. Schlenkrich & T. Heupel (Hrsg.), Controlling & Innovation 2019 (S. 1–22). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Georg, S. (2019). Key Performance Indicators für junge Unternehmen. Die Steuerung von Start-ups anhand kritischer Erfolgsfaktoren. Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Hahn, K., & Steinhardt, J. (2012). Vertriebscontrolling im Mehrkanalvertrieb. Kennzahlen und Instrumente. München/Mering: Rainer Hampp.

    Google Scholar 

  • Hierl, L., & Batz, T. (2019). Impulse für Ihr Vertriebs-Controlling. Controlling & Management Review., 63(1), 8–15.

    Google Scholar 

  • Hollensen, S. (2020). Global marketing (8. Aufl.). Harlow: Pearson Education.

    Google Scholar 

  • Homburg, C. (2017). Marketingmanagement. Strategie – Instrumente – Umsetzung – Unternehmensführung (6. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Schäfer, H., & Schneider, J. (2016). Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System (8. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Kieninger, M., Mehanna, W., & Vocelka, A. (2016). Wie Big Data das Controlling verändert. Controlling, 28(4/5), 241–247.

    Google Scholar 

  • Krafft, M., & Bosch, C. (2015). Vertriebssteuerung. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Business-to-Business-Marketing. Grundlagen – Geschäftsmodelle – Instrumente des Industriegütermarketing (2. Aufl., S. 623–648). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Krafft, M., & Frenzen, H. (2006). Vertriebscontrolling. In S. Reinecke & T. Tomczak (Hrsg.), Handbuch Marketingcontrolling: Effektivität und Effizienz einer marktorientierten Unternehmensführung (2. Aufl., S. 611–639). Wiesbaden: Gabler.

    Google Scholar 

  • Krause, H.-U. (2016). Controlling-Kennzahlen für ein nachhaltiges Management. Ein umfassendes Kompendium kompakt erklärter Key Performance Indicators. Berlin/Boston: de Gruyter.

    Google Scholar 

  • Kühnapfel, J. B. (2013). Aufgaben des Vertriebscontrollers. Controlling & Management Review, 57(2), 37–46.

    Google Scholar 

  • Kühnapfel, J. B. (2017). Vertriebscontrolling. Methoden im praktischen Einsatz (2. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Kühnapfel, J. B. (2019). Nutzwertanalysen in Marketing und Vertrieb (2. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Link, J., & Weiser, C. (2011). Marketing-Controlling. Systeme und Methoden für mehr Markt- und Unternehmenserfolg (3. Aufl.). München: Franz Vahlen.

    Google Scholar 

  • Ludwig, J. A. (2010). Zusammenwirken von Risikomanagement und Vertriebscontrolling im internationalen Großanlagenbau. In P. Horváth (Hrsg.), Kunden und Markt im Fokus. Mit Marketingcontrolling zum Erfolg (S. 39–51). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

    Google Scholar 

  • Meffert, H., Bruhn, M., & Hadwich, K. (2018). Dienstleistungsmarketing. Grundlagen – Konzepte – Methoden (9. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Meyer, R. (2015). Vertrieb industrieller Dienstleistungen. Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fähigkeiten. Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Opitz, M. (2019). Prozessorientiertes Reporting. Mit visuellen KPI-Berichten Leistungsfähigkeit messen, steuern und entwickeln. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

    Google Scholar 

  • Parmenter, D. (2020). Key performance indicators: Developing, implementing, and using winning KPIs (4. Aufl.). Hoboken: Wiley.

    Google Scholar 

  • Porter, M. E. (2008). The five competitive forces that shape strategy. Harvard Business Review, 86(1), 78–93.

    Google Scholar 

  • Pufahl, M. (2019). Vertriebscontrolling. So steuern sie Absatz, Umsatz und Gewinn (6. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

    Google Scholar 

  • Spashchanskaya, K., & Herrmann, A. (2010). Business Intelligence im Vertriebscontrolling. Der Einsatz von IT-basierten Managementsystemen bei der Firma Duktus Rohrsysteme Wetzlar. In P. Horváth (Hrsg.), Kunden und Markt im Fokus. Mit Marketingcontrolling zum Erfolg (S. 133–146). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

    Google Scholar 

  • Statistisches Bundesamt. (2008). Klassifikation der Wirtschaftszweige, Ausgabe 2008. https://www.destatis.de/static/DE/dokumente/klassifikation-wz-2008-3100100089004.pdf. Zugegriffen am 17.05.2020.

  • Swoboda, B., Foscht, T., & Schramm-Klein, H. (2019). Handelsmanagement. Offline-, Online- und Omnichannel-Handel (4. Aufl.). München: Franz Vahlen.

    Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. Universität Kassel, Kassel, Deutschland

    Reinhard Hünerberg

Authors
  1. Reinhard Hünerberg
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Corresponding author

Correspondence to Reinhard Hünerberg .

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Offenburg, Germany

    Christopher Zerres

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2021 Springer-Verlag GmbH Deutschland, ein Teil von Springer Nature

About this chapter

Check for updates. Verify currency and authenticity via CrossMark

Cite this chapter

Hünerberg, R. (2021). Vertriebscontrolling. In: Zerres, C. (eds) Handbuch Marketing-Controlling. Springer Gabler, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-662-62837-9_21

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-662-62837-9_21

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Berlin, Heidelberg

  • Print ISBN: 978-3-662-62836-2

  • Online ISBN: 978-3-662-62837-9

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation