Zusammenfassung
Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Studien zeigen, dass erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter häufiger befördert werden – dann aber überdurchschnittlich oft enttäuschen. Offenbar gilt das Peter-Prinzip auch im Vertrieb: Gute Verkäufer werden leider häufig bis zur Stufe der eigenen Unfähigkeit befördert. Eine schwache Führungskraft wird jedoch schnell zur Achillesferse der Vertriebsorganisation und begrenzt die Durchschlagskraft des Vertriebs als Speerspitze des Unternehmens. Frisch gebackene Führungskräfte tun daher gut daran, durch systematische Selbstführung zunächst ihre Persönlichkeit weiterzuentwickeln. Auf dieser Basis sind dann weitere Kompetenzen zu erwerben, die für Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation ergiebig sind. Dabei handelt es sich insbesondere um die Kompetenzbereiche Auswahl & Training von Mitarbeitern, Motivation & Belohnung des Vertriebsteams und Monitoring & Controlling mittels Erfolgszielen und Vertriebskennzahlen.
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Literatur
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Buhr, A., Binckebanck, L. (2020). Leadership Skills für den Vertrieb. In: Binckebanck, L., Hölter, AK., Tiffert, A. (eds) Führung von Vertriebsorganisationen. Edition Sales Excellence. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-26727-8_20
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