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Kundenwertorientiertes Rückgewinnungsmanagement

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Kundenwert

Zusammenfassung

Mit sinkender Kundenloyalität und steigenden Akquisitionskosten ergänzen mehr und mehr Unternehmen ihre auf Neukundengewinnung und Kundenbindung ausgerichteten Strategien durch Bemühungen zur Kundenrückgewinnung. Diese basieren wesentlich auf der Selektion von Kunden, deren Rückgewinnung profitabel erscheint. Dazu bedarf es der Ermittlung des Kundenwertes, wobei die spezifische Problematik darin besteht, den prospektiven Wert für die angestrebte neue Periode der Geschäftsbeziehung abzuschätzen. Der vorliegende Beitrag geht auf diese Problematik ein, indem er nach einer Vorstellung der grundlegenden konzeptionellen Grundlagen des Rückgewinnungsmanagements zunächst Ansätze einer wertorientierten Segmentierung verlorener Kunden aufzeigt und dann auf dieser Basis ein Modell zur Abschätzung der Profitabilität des Rückgewinnungsmanagements vorstellt.

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Authors and Affiliations

  1. Katholische Universität Eichstätt-Ingolstadt (em.), Ingolstadt, Deutschland

    Prof. Dr. Dr. h.c. Bernd Stauss

  2. CEWE Stiftung & Co. KGaA, Oldenburg, Deutschland

    Dr. Christian Friege

Authors
  1. Prof. Dr. Dr. h.c. Bernd Stauss
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  2. Dr. Christian Friege
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Editors and Affiliations

  1. Retailing & Consumer Sciences, The University of Arizona, Tucson, Arizona, USA

    Sabrina Helm

  2. LS für BWL, insb. Marketing, Heinrich-Heine-Universität, Düsseldorf, Nordrhein-Westfalen, Germany

    Bernd Günter

  3. LS Marketing, Universität Paderborn, Paderborn, Germany

    Andreas Eggert

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© 2017 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

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Stauss, B., Friege, C. (2017). Kundenwertorientiertes Rückgewinnungsmanagement. In: Helm, S., Günter, B., Eggert, A. (eds) Kundenwert. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-10920-2_21

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  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-10919-6

  • Online ISBN: 978-3-658-10920-2

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