Hohe Investitionsrendite durch professionelles Verhandeln und Abschluss: Das Beispiel Nalco

Zusammenfassung

Auch wenn der Zweck des SAMA-SAM-Prozesses darin besteht, gemeinsam mit Ihren strategischen Kunden Werte zu schaffen, was wiederum das Management von Multi-Stakeholder-Beziehungen bei Ihrem Kunden einschließt, versetzt Sie die harte Realität allzu oft wieder in die Fänge des Beschaffungswesens und seine seit langem bestehende Tendenz zu Preis und Kommodifizierung. Aus diesem Grund betrachtet SAMA Verhandlungen als eine entscheidende Komponente des Managements von Beziehungen, die auf dem Wert und nicht auf dem Preis basieren. In diesem Kapitel geht es darum, wie man das Gespräch vom Preis zum Wert verändern kann und wie Unternehmen Verhandlungen in eine harte Fähigkeit verwandeln. Es ist erstaunlich, was detailliertes Wissen, Daten und ein strukturierter, disziplinierter Prozess bewirken können, um das Gespräch mit dem Einkauf von einem Gespräch über Preise zu einem über den Wert zu wenden.