Die Ausrichtung des Vertriebs auf die Schlüsselkunden

Zusammenfassung

Als Vertriebsleiter der Systemzentrale einer Einzelhandelsorganisation war ich sowohl für die Vertriebs- als auch für die Einkaufsbelange verantwortlich. Ich legte Wert darauf, bei allen wichtigen Jahres- und Konzeptgesprächen des Einkaufs mit den Top-Lieferanten anwesend zu sein. Ich kann feststellen, dass die meisten Verhandlungspartner auf der Anbieterseite, in der Regel Geschäftsführer Vertrieb oder Gesamtvertriebsleiter, kaum etwas über strategischen Ziele und Maßnahmenpläne unseres Unternehmens wussten. Auch die fachlichen oder persönlichen Motive der Einkäufer waren ihnen meist nicht bewusst. Sie waren sehr häufig miserabel vorbereitet und konnten den Einkäufern oder Einkaufsteams nicht das Gefühl vermitteln, dass es ihnen darum ging, sich für die Interessen unseres Unternehmens einzusetzen und den Wert unserer Performance zu steigern. Ihnen ging es in den Gesprächen um ihre Interessen. Gängige Argumentationsketten waren ihre hervorragenden Produkte, die Nachteile des Wettbewerbs et cetera. Unsere Fragen, welche Vorteile sich aus dieser Argumentation für uns als Kunden ergeben, wurden selten befriedigend beantwortet. Es ist nachzuvollziehen, dass in einer derartigen produkt- und eigenzentrierten Ausrichtung, in der die Anbieter immer noch meinen zu wissen, was für den Kunden gut ist, die Kundenausrichtung zu kurz kommt.